Businesstip: hoe u door efficiënt onderhandelen uw slag thuishaalt

“Een goede voorbereiding is alles”

“Een oplossing vinden die iedereen goed uitkomt, vergt dikwijls iets meer tijd, maar leidt tot betere deals.”
“Een oplossing vinden die iedereen goed uitkomt, vergt dikwijls iets meer tijd, maar leidt tot betere deals.”

Als ondernemer besteedt u wellicht een groot deel van uw tijd aan onderhandelen. En in uw functie kunt u er maar beter goed in zijn. Wij vroegen specialist Kurt Vandewalle van 4BetterResults.be om enkele nuttige adviezen. “Wie het best mogelijke resultaat wil behalen, doet er goed aan vooraf goed de wensen van de andere partij(en) in te schatten. Als je daarin slaagt, ligt de weg naar een bevredigende oplossing wijd open,” getuigt hij.

Tip 1: Bepaal uw doelstelling
“Onderhandelingen zijn pas geslaagd als uw doelstelling is bereikt. Alleen beginnen nogal wat mensen aan onderhandelingen zonder vooraf die doelstelling te hebben vastgelegd. Ze weten wel wanneer de afspraak doorgaat, maar soms niet wat ze daar concreet van verwachten. Het is belangrijk vooraf goed te weten waar je wil ‘landen’.”

Tip 2: Ken de andere partij(en)
“Informatie over de tegenpartij, op -partijen, is cruciaal. Hoe denken zij? Wat is hun doelstelling? Door gerichte vragen te stellen, kan je een goed zicht krijgen op hun situatie en behoeften en daar tijdens de gesprekken optimaal op inspelen.”

Tip 3: Kies voor overleg, niet voor ‘dirty tricks’
“Vaak komen mensen aan de onderhandelingstafel, om op het eind van de rit te zeggen dat ze de voorgestelde oplossing nog even met hun superieuren zullen moeten overleggen, hoewel dat eigenlijk niet zo is. Dan opteer je beter voor het ethische Harvard-model van Roger Fischer en William Ury, waarbij het niet de bedoeling is de ander te ‘pakken’, maar een oplossing te vinden die iedereen goed uitkomt. Vaak vereisen dergelijke onderhandelingen iets meer tijd, maar leiden ze tot betere deals.”

Tip 4: Vergroot de taart voor u ze begint te snijden
“Vaak kan je door inspanningen die jezelf weinig tot niets kosten, het voordeel voor de ander groter maken, waardoor die sneller bereid is ook aan jouw wensen tegemoet te komen. Bijvoorbeeld: je verkoopt je huis en merkt dat het voor de potentiële koper belangrijk is er zo snel mogelijk te kunnen intrekken. Door het huis vroeger beschikbaar te stellen, wordt de weg naar een financieel gunstige deal een stuk korter.”

Tip 5: De kracht van een volwaardig alternatief
“Vaak betaal je een hogere prijs als je voluit voor één oplossing gaat. Beschik je evenwel over een (quasi) volwaardig alternatief en je laat dat discreet doorschemeren naar de andere partij, dan creëer je voor jezelf een groot voordeel. Bovendien krik je op die manier je zelfvertrouwen op en wordt het onderhandelen nog plezanter.”

Bart Vancauwenberghe