Steven Sels: Kunstinteresse van loodgieters en schrijnwerkers is groter dan u denkt

Zijn loodgieters, schrijnwerkers, metaalbewerkers en garagisten geïnteresseerd in kunst? “Zeker wel,” stelt Steven Sels, managing director van Würth Belux. Begin mei van dit jaar opende deze Duitse specialist in bevestigings- en montagematerialen in haar vestiging in Turnhout haar – op dat moment – achtste kunstforum. De eerste tentoonstelling, met werken van Christo en Jeanne-Claude, lokte sindsdien 7.000 bezoekers. “En daar zaten heel wat van onze klanten, zoals loodgieters, schrijnwerkers en garagisten bij,” beklemtoont Steven Sels.

Steven Sels, “Door zelf naar hen toe te gaan, zorgen wij ervoor dat klanten zo weinig mogelijk tijd verliezen."Kunst in een bedrijf dat groot werd dankzij de verkoop van, voornamelijk, schroeven en bouten: op het eerste gezicht is het een beetje vreemd. En als grote baas Reinhold Würth geen gepassioneerd kunstliefhebber en -aankoper was geweest, zou het zover wellicht nooit gekomen zijn. Maar vandaag beschikt de Duitse multinational over een collectie van meer dan 10.000 kunstwerken die wereldwijd worden tentoongesteld in negen eigen kunstfora in acht landen. Het aanbod omvat werken van onder meer Monet, Munch, Picasso, Beckman, Max Ernst en Margritte. “De groep heeft zelfs een afdeling die instaat voor de aankoop van nieuwe werken,” zegt Steven Sels. “Per dag koopt de Würth groep ongeveer drie kunstwerken aan.”

Antwerpen Mabager: Kortom: Würth investeert erg veel in kunst.
Steven Sels: “Inderdaad, maar de eigen medewerkers en het grote publiek kunnen er mee van genieten. Reinhold Würth is er echter van overtuigd dat het grote publiek via de tentoonstellingen in onze kunstfora ook Würth leert kennen. Ik denk dat hij gelijk heeft. De opening van het forum in Turnhout heeft enorm veel media-aandacht opgeleverd. Veel meer dan Würth in België ooit heeft gekregen.”

Antwerpen Mabager: Vraag is of het bedrijf daarmee de juiste doelgroep bereikt? Zijn uw klanten – onder meer loodgieters, schrijnwerkers en garagisten – wel geïnteresseerd in kunst?
Steven Sels: “De vakmensen die u opnoemt, zijn slechts een deel van onze uitgebreide klantengroep, maar misschien is het wel het creatiefste deel. Die mensen nemen hun job uitermate ernstig; dat zijn kunstenaars in hun eigen vak. Velen denken bij die beroepen wellicht eerst aan een overall en vuile handen. Maar ook in dat milieu heeft men interesse in andere zaken, zoals kunst.”

60.000 medewerkers in 85 landen
Toen zijn vader Adolf stierf nam Reinhold Würth op 19-jarige leeftijd de ijzerwarenzaak van zijn vader in Baden-Würtenberg over. Samen met zijn moeder reed hij heel Duitsland rond om schroeven, bouten en moeren te verkopen. Reinhold Würth exporteerde zijn producten en zijn businessmodel vervolgens naar het buitenland. Vandaag telt de groep wereldwijd meer dan 60.000 medewerkers in 85 landen.

Antwerpen Mabager: Kunt u die uitgebreide klantengroep wat nader specificeren?
Steven Sels: “We richten ons uitsluitend tot professionele eindgebruikers, actief in de sectoren cargo, auto, hout, bouw, metaal en ‘maintenance’. Naast schroeven en bouten verdelen we ook smeermiddelen, lijmen, boormachines, compressoren, tangen, schroevendraaiers, spaden, truwelen, scharnieren, meettoestellen, pluggen, enzovoort. We onderscheiden ons door de erg hoge kwaliteit van onze producten en concentreren ons daarom op professionele gebruikers. We verkopen niet aan particulieren. Of we onze markt daarmee niet beperken? Neen, vrijwel alle bedrijven hebben onze producten nodig, zelfs als ze niet specifiek in onze doelsectoren actief zijn. We zijn vandaag marktleider in Europa met een aandeel van ongeveer vijf procent. Deze markt is enorm versnipperd, met heel veel kleine lokale spelers. De honderden lokale ijzerwarenhandelaars blijven onze belangrijkste concurrenten.”

“We willen ons winkelnetwerk uitbreiden tot 150 shops tegen 2015 en onze telemarketingafdeling uitbouwen. Het aantal buitendienstmedewerkers, een 450-tal, zal stabiel blijven.”

Antwerpen Mabager: Hoe brengt Würth zijn producten aan de man?
Steven Sels: “In België en Luxemburg werken we met een 450-tal buitendienstmedewerkers. Daarnaast hebben we 37 shops, verspreid over het land, en een snel groeiende eigen telemarketingdienst. Ook de shops zijn er enkel voor professionele klanten. Waarom we zoveel buitendienstmedewerkers hebben? Omdat we actief zijn in de professionele markt. We willen onze klanten uitleg geven over onze producten en hen zo veel mogelijk adviseren. Welke problemen en uitdagingen stellen zich in hun beroep? Onze vertegenwoordigers helpen oplossingen te zoeken aan de hand van ons gamma. Tijd is bovendien bijzonder kostbaar. Als klanten voor die technische problemen zelf een oplossing moeten zoeken, zijn ze erg veel tijd kwijt. Door zelf naar hen toe te gaan, zorgen wij ervoor dat ze zo weinig mogelijk tijd verliezen.”

Telemarketing

Antwerpen Mabager: Waarom breidt Würth dan momenteel haar winkelnetwerk en telemarketingdienst uit?
Steven Sels: “De uitbouw van onze shops heeft te maken met de grote mobiliteit van veel van onze klanten, zoals loodgieters en aannemers. Zij vertrekken voor zeven uur ’s morgens en zijn meestal voor zeven uur ’s avonds niet thuis. Voor onze verkopers is het niet zo simpel om die klanten te bezoeken, maar dankzij de shops kunnen we hen toch helpen. We brengen onze producten dichter bij de klant. Telemarketing sluit daarbij aan. We schakelen dit onder meer in voor éénmanszaken. Dat zijn belangrijke klanten, maar helaas kan je ze bijna nooit bereiken. Onze verkopers hadden vroeger acht tot tien bezoeken nodig vooraleer ze hen konden ontmoeten, ondanks vooraf gemaakte afspraken. Dergelijke vakmensen worden dikwijls weggeroepen voor onverwachte, dringende zaken. Voor hen is telemarketing, in combinatie met onze shops, een heel mooie oplossing. We werken vandaag met een ploeg van zeven  telemarketingmedewerkers, die  volgend jaar wordt uitgebreid tot 25 medewerkers. We hebben deze aanpak voor die éénmanszaken nu één jaar getest en het werkt fantastisch.”

Antwerpen Mabager: Produceert Würth haar producten zelf?
Steven Sels: “Neen. We hebben wel een sterk uitgebouwde ‘research & development’ afdeling. Heel veel producten worden bij Würth uitgevonden en daarna door toeleveranciers vervaardigd. Maar we hebben toch ook veel eigen productiefabrieken, onder meer voor chemische producten, zonnepanelen, een vrij nieuwe activiteit overigens, kleine elektronische elementen, enzovoort. Een aantal zaken, zoals de zonnepanelen, heeft te maken met de diversificatiestrategie van de groep. Würth omvat vandaag wereldwijd een 380-tal verschillende bedrijven, die vooral actief zijn in onze klassieke business, maar ook in horeca, verzekeringen, financiële producten,…”

Antwerpen Mabager: Wat wil Würth de volgende jaren in België realiseren?
Steven Sels: “We willen groeien door ons winkelnetwerk uit te breiden tot 150 shops tegen 2015 en door onze telemarketingafdeling uit te bouwen. Het aantal buitendienstmedewerkers zal stabiel blijven. Door deze groei zal ook onze vestiging in Turnhout verder uitbreiden. In mei van dit jaar hebben we gloednieuwe kantoren in gebruik genomen, maar er is al een uitbreiding van het magazijn voorzien in 2009. We hebben ons hier in de Kempen echt wel verankerd.”

Antwerpen Mabager: Waarom heeft Würth zich in Turnhout gevestigd?
Steven Sels: “Dat is eerder toevallig gebeurd. In 1962 is Würth Nederland opgericht als eerste buitenlandse onderneming van de Würth groep en twee jaar later kreeg de directeur van Würth Nederland de opdracht een Belgisch filiaal te openen. Hij is vanuit ’s Hertogenbosch België ingereden en de eerste flink uit de kluit gewassen gemeente die hij tegenkwam, was Turnhout. Hier heeft hij dan een winkel geopend. Het bleek een uitstekende keuze. We zitten vlak bij Nederland en Duitsland, op een heel goed industrieterrein, hebben geen last van files,… We hadden het niet beter kunnen treffen.”

Stefan Kerkhofs