Grote bekendheid in B2C stimuleert ook groei in B2B

EuroSys / IT-Solutions Groep legt lat steeds hoger

EuroSys, dat in 1990 werd opgericht door Mark Lens, kan een indrukwekkend groeiparcours voorleggen. Het bedrijf zag haar omzet de afgelopen vier jaar telkens met 30% stijgen tot 15 miljoen euro in 2006 én is bovendien volledig zelfbedruipend. “Onze werking en groei worden vandaag helemaal met eigen middelen gefinancierd,” zeggen Mark Lens, Mark Aerts en Daniël Mees, het leidende trio van de EuroSys / IT-Solutions Groep. “We hebben vandaag geen enkele financieringsbehoefte.”

Het B2B-hoofdkwartier van de EuroSys / ITSolutions Groep bevindt zich in de voormalige uitvalsbasis van ASQ in Houthalen. Symbolisch? Misschien wel. Voor het in handen kwam van Real Software was ook ASQ een succesvol en onafhankelijk Limburgs IT-bedrijf, net zoals EuroSys vandaag. “En we willen blijven groeien,” zegt de immer ambitieuze stichter Mark Lens. “Er zijn nog zoveel uitdagingen in deze sector.” “De recente overname van Beva Computers in Neerpelt is een mooi en positief voorbeeld van ons expansieplan,” voegt Mark Aerts er aan toe. “Met deze acquisitie zijn we trouw gebleven aan onze aanpak.”

Limburg Manager: Wat typeert de EuroSys-aanpak?
Mark Lens: “Dat we geen toegevingen doen inzake kwaliteit of service. In het geval van Beva hebben we bijvoorbeeld ook het engagement ten opzichte van hun klanten overgenomen. EuroSys staat verder in voor de garantieafhandeling bij particulieren en ook alle diensten en garanties tegenover het bedrijfscliënteel komen bij ons terecht. Net als de softwaretoepassingen die we via IT Solutions verder zullen ondersteunen.”

Limburg Manager: Jullie spreken nadrukkelijk over de EuroSys / IT-Solutions Groep. Hoe ziet de organisatiestructuur eruit?
Mark Lens en Mark Aerts: “We doen geen toegevingen inzake kwaliteit en service.”Mark Lens: “Er zijn vier business units in de groep. De eerste is de ‘retail’ met ons netwerk aan winkels. Daarnaast hebben we de ‘infrastructure’- poot en een softwarepeiler. De vierde unit richt zich op trainingen en ‘user based coaching’, waarbij het gaat om zowel ‘inhouse’ trainingen als opleidingen in onder meer Navision, CRM en Sharepoint.”
Mark Aerts: “Met ons drieën zijn we verantwoordelijk voor de visie en commerciële uitbouw van de hele groep. Inzake B2B-activiteiten is de leiding in handen van Daniël Mees en mezelf. Daniël bepaalt samen met zijn staf het beleid van IT-Solutions, dat Navision ERP software implementeert bij retail-, groothandel-, distributie-, service- en herstelbedrijven. Ikzelf ben verantwoordelijk voor de installatie en het beheer van computernetwerken,  infrastructuur, inclusief de bijhorende hard- en software.”

Limburg Manager: Hoe duidelijk is het profiel van ITSolutions in de groep en vooral in de markt? De naam Eurosys is veel bekender dan IT-Solutions.
Mark Lens:  “Binnen de groep is de taakverdeling zonder meer duidelijk, maar voor klanten wellicht minder. Is dat een probleem? Ik denk het niet.  Klanten willen snel en efficiënt geholpen worden en daar zorgen wij ook voor.”
Daniël Mees: “We zijn bovendien actief in een verticale markt. De bedrijven worden ook verticaal benaderd. Het gaat alleen over het Navision gedeelte voor de groothandel, distributie, serviceen herstelbedrijven én retail-sector. Andere sectoren bedient IT-Solutions niet. We willen alleen doen waar we écht goed in zijn, dat is een bewuste keuze. Klanten uit andere sectoren kunnen we voor de installatie van Navision software wel doorverwijzen naar gespecialiseerde partners.”

60% B2B

Limburg Manager: EuroSys is gegroeid vanuit de B2Cmarkt.  Vier jaar geleden kwam daar de B2B-markt bij. Is het accent verlegd?
Mark Lens: “Nee. Het aandeel van B2B bedraagt momenteel ongeveer 60%. Maar beide segmenten krijgen evenveel aandacht.”
Mark Aerts: “Dat aandeel verandert snel. Elke uitbreiding van ons winkelnetwerk doet het aandeel van de consumentenmarkt toenemen. We realiseren echter in beide domeinen een grote groei.”
Mark Lens: “B2B is een volwaardige business die we naast de retail ontwikkelen. We evolueren niet van retail- naar B2B-bedrijf. Het zijn twee markten die we simultaan zullen blijven benaderen. Onze vestiging in Hasselt bijvoorbeeld wordt getransformeerd tot een megastore van 1.000m2 informaticaplezier. Dat wordt meteen de grootste IT-store van Limburg en omstreken. Al onze consultants zijn van Hasselt verhuisd naar onze businessafdeling in Houthalen.”

Limburg Manager: B2B en B2C worden simultaan benaderd vanuit verschillende bedrijfsunits. Is de benadering geënt op een gedeelde visie?
Daniël Mees: “We zijn actief in een verticale markt.Mark Lens: “Absoluut. In beide domeinen willen we het verschil maken met onze service. Dat begrip krijgt wel een andere invulling bij consumenten dan bij bedrijven, maar het serviceniveau moet in beide gevallen erg hoog zijn. Op dat vlak willen we altijd verder verbeteren.”
Daniël Mees: “Dat vertaalt zich in kwalitatieve producten en certificaten van diensten en partnerships. We garanderen een uitstekende dienst na verkoop.”
Mark Lens: “Koop je een computer bij ons? Het onderhoud is gratis. Uitbreiding nodig? Doen we ook gratis. Dat is uniek in de markt. Bij een herstelling krijg je bovendien een vervangcomputer, -notebook of -navigatiesysteem.”

Limburg Manager: Hoe wordt deze politiek vertaald naar de B2B-markt?
Mark Aerts: “De invulling verschilt inderdaad. Voor de retail bieden we een zogeheten Service+ garantie en voor businessklanten gaat het om een Serviceplan. Dat is een verbintenis waarbij wij preventief onderhoud doen op hun netwerk en zelfs het volledige beheer ervan op ons kunnen nemen. Daar zit ook helpdesk bij.”
Mark Lens: “Ook hierin willen we steeds verder evolueren. Binnenkort komt er een ‘24 uur-support’. De lat moét altijd hoger liggen. Daarom laten we al onze processen ook in een ISO-normering opnemen.”

Limburg Manager: Heeft de B2C-bekendheid van EuroSys de groei op de businessmarkt niet gehinderd?
Mark Aerts: “Toen we met de B2B-markt begonnen, hebben we even overwogen om dat onder een andere naam te doen. Uiteindelijk is de knoop doorgehakt en hebben we wel degelijk extra communicatie-inspanningen moeten leveren. Businessklanten moesten soms overtuigd worden. Maar nu plukken we de vruchten van de volgehouden inspanning. Kortom: neen, onze naam heeft onze groei niet gehinderd.”
Mark Lens: “Vandaag is ons winkelnetwerk zelfs een kracht. Het stelt ons in staat om KMO-adviespunten in te richten. Dat zijn winkelpunten die rechtstreeks contact en vooral service kunnen bieden aan bedrijfsklanten. In een lokale markt is snel en persoonlijk contact nog altijd een pluspunt, ook voor de bedrijfswereld. Onze winkels moeten wel aan bepaalde criteria voldoen om als KMO-adviespunt te mogen opereren. Onder meer dankzij onze lokale technici en lokale kennis van de markt heeft de combinatie en wisselwerking van onze twee segmenten onze groei dus gestimuleerd.”

Alles uit handen

Limburg Manager: De EuroSys / IT-Solutions Groep groeide vier jaar op rij met 30%. Hoe hou je de zaken beheersbaar inzake bedrijfsvoering?
Mark Lens:  “Door een goede structuur en organisatie uit te werken. Ikzelf heb ook steeds meer gedelegeerd en heb op het operationele vlak vandaag zelfs alles uit handen gegeven. Ik blijf uiteraard actief, onder meer inzake kwaliteitsbewaking en het mee bepalen van de groepsstrategie.”
Mark Aerts: “Er heerst verregaande zelfstandigheid bij onze medewerkers. Dat werkt perfect mits het bepalen van de juiste doelstellingen in een gedeelde visie. Mark heeft stelselmatig zaken gedelegeerd, maar dat is al bij al vrij snel gegaan. Zijn oog voor wat er in de markt leeft en in welke richting het uitgaat, blijft van groot belang. Rapporten, klantendossiers en partnerships, die wij hem voorleggen, toetst hij aan zijn instinct, kennis van de markt en – vooral – visie.”

Limburg Manager: EuroSys is vandaag actief in Limburg en de grensgebieden in de provincies Antwerpen en Vlaams-Brabant. Willen jullie ook regionaal uitbreiden?
Mark Aerts: “Ooit zullen we die knoop moeten doorhakken, maar vooralsnog biedt deze regio voldoende uitdagingen.”
Mark Lens: “We bekijken elke opportuniteit, in Oost- of West-Vlaanderen, maar ook in Limburg. Voorlopig gaan we echter tot waar de files beginnen. Technici moeten zo vlot mogelijk bij de klant geraken. De klant betaalt ook pas vanaf het moment dat onze technicus er zich aanmeldt. Het kan niet dat een klant moet opdraaien voor de verplaatsingskosten. Daarmee onderscheiden we ons overigens van onze concurrenten. We concentreren ons op onze core business: IT en IT-oplossingen aanbieden. Verkopen kan iedereen. Maar service en knowhow bieden, dat is onze meerwaarde.”

Christophe De Schauvre