Verzekeringsmaatschappij Fidea, een onderneming binnen de KBC Groep met hoofdzetel te Antwerpen, verdeelt schade-, levens-, en beleggingsverzekeringen voor particulieren, zelfstandigen, kmo’s en ondernemingen via een netwerk van onafhankelijke verzekeringsmakelaars in gans België. Ook de Centea-bankagent, vertegenwoordiger van de bankzustermaatschappij van Fidea, verdeelt polissen van de verzekeraar. In 2008 begon Fidea aan haar vijfde seizoen als hoofden naamsponsor van het crossteam rond Bart Wellens en Zdenek Stybar. Daarmee wilde het bedrijf in eerste instantie een grotere naambekendheid bereiken. Merkverantwoordelijke Christel Michiels heeft het over een cruciale pijler in de Fidea-merkstrategie.

Brabant Manager: Waarom besloten jullie in 2004 aan sportsponsoring te doen?
Christel Michiels: “We wilden iets doen aan onze beperkte naambekendheid en het tekort aan straatvisibiliteit waarmee we te kampen hadden. Onze producten worden aangeboden via onafhankelijke makelaars, waardoor wij als merk minder onder de aandacht komen. Bedoeling was dan ook om ons merk meer in de kijker te zetten. We hadden in het verleden al geïnvesteerd in de meer klassieke vormen van publiciteit, zoals tv, radio en afficheren. Omdat ons budget niet opgewassen was tegen de grote concurrenten die deze kanalen domineren, besloten we om het over een andere boeg te gooien. Met het faillissement van SpaarSelect, toenmalig sponsor van Bart Wellens en team, kwam alles in een stroomversnelling. We gingen rond de tafel zitten met Hans van Kasteren. Dat klikte, waardoor we de opportuniteit al snel in een concrete overeenkomst op lange termijn goten. We zijn op dit moment nog hoofdsponsor tot maart 2011. De sponsoring van het Fidea Cycling Team is een cruciale pijler in onze merkstrategie.”

“We krijgen steeds vaker verzekeringsvragen rond fietsen, recreatief of in competitieverband. Daaraan komen we graag tegemoet.”

Brabant Manager: Welke meerwaarde wensen jullie te bereiken door middel van sportsponsoring?
Christel Michiels: “In de eerste plaats wensen we met deze overeenkomst onze naambekendheid te vergroten en vervolgens op peil te houden. Daarnaast zorgt de sponsoring voor een grote betrokkenheid van onze makelaars en ons personeel, wat voor een ideaal platform zorgt om aan relatiemarketing te doen. Verder werkt onze sponsoring ook inspirerend voor de creatieve uitwerking van onze commerciële acties en campagnes. Dit heeft er al toe geleid dat docenten marketing ons als schoolvoorbeeld aanhaalden in hun lessen. Ook schakelen we het team in om onze producten en concepten te promoten. Denk maar aan het logo Elit3 dat momenteel op hun rennersoutfit prijkt. Eerder deden we dit al voor onze pensioenaanpak, Saving4Life. Wat dat betreft is sponsoring het ideale opstapje
voor productintegratie.”

Brabant Manager: En werpt die sponsoring zijn vruchten af?
Christel Michiels: “Absoluut. Sinds 2004 is onze naambekendheid gestegen tot maar liefst 75%. Daarmee zijn onze doelstellingen op het vlak van naambekendheid bereikt. Twee keer per jaar wordt de ROI op zowel kwalitatief als kwantitatief vlak gemeten. Fidea is voor het publiek intussen beter gekend als verzekeraar. We krijgen steeds vaker verzekeringsvragen rond fietsen, recreatief of in competitieverband. Daaraan komen we graag tegemoet. Zoals in de preventiecampagne ‘Fiets met ogen op je rug’ waaraan ook de renners enthousiast meewerkten. Wij zijn een zeer tevreden sponsor.”

Geen gerelateerde artikels.

Sinds mei 2007 is Citibank hoofdsponsor van de Rode Duivels. Waarom kiest een bank voor sportsponsoring? En zijn ze tevreden over de resultaten? Michel De Bolle, head of marketing, geeft uitleg.

“Vroeger deden we nooit aan sportsponsoring. Maar begin 2007 vonden we het noodzakelijk om daar toch mee te beginnen. We hadden wel enkele voorwaarden. Het moest een sport zijn die een breed publiek aansprak, want we hebben 500.000 klanten in België. Het moest ook een activiteit zijn die voldoende mogelijkheden bood om ons te profileren in de markt. En ten slotte moest het ook om een nationale sport gaan, want we hebben 200 kantoren en agentschappen verspreid over het ganse land.”

Brabant Manager: En dus kozen jullie voor de Rode Duivels?
Michel de Bolle: “Ja. Voetbal is een nationaal  thema en een groot deel van de bevolking voelt er zich door aangesproken. Bovendien besloot de vorige sponsor begin 2007 om ermee te stoppen,  wat voor ons een unieke gelegenheid was. Eerlijk gezegd was het op dat moment ook een moedige beslissing. In die periode ging het echt niet goed met de Rode Duivels, iets later werden ze zelfs uitgeschakeld voor het Europees Kampioenschap. Maar toch hebben we het ons nog niet beklaagd, integendeel. Ook al omdat de Rode Duivels daarna een stuk beter zijn gaan spelen.”

Brabant Manager: Sponsoren jullie alleen de nationale ploeg?
Michel de Bolle: “We sponsoren geen andere sport, als u dat bedoelt. Maar we zijn wel sponsor van de hele Belgische Voetbalbond en niet alleen van de Rode Duivels. Op dit moment denken we trouwens aan acties rond jongeren, gebaseerd op het idee van jongeren coachen. Zeker in deze economisch onzekere tijden is het belangrijk dat je je als bank kunt positioneren als adviseur voor de klanten.”

Brabant Manager: Welke sponsoracties heeft Citibank al georganiseerd?
Michel de Bolle: “Voor onze belangrijke beleggingsklanten hebben we de Citigold-formule. Voor hen organiseren we regelmatig allerlei acties. Voor de wedstrijd van de Rode Duivels tegen Spanje, wat overigens een schitterende wedstrijd was, hadden we die klanten uitgenodigd samen met hun partner. Liefst 30% van de Citigold- klanten zijn op de uitnodiging ingegaan, wat nogmaals bewijst dat voetbal een heel breed publiek aanspreekt. En nog een voorbeeld. Voor de laatste wedstrijd mochten we ook de zogenaamde players escorts aanwijzen, de kinderen die samen met de spelers het veld op rennen. We
hadden onze beleggingsklanten laten weten dat ze hun kinderen of kleinkinderen mochten inschrijven. Die plaatsen waren in een mum van tijd verdeeld. En het was een onvergetelijke gebeurtenis voor de kinderen.”

Brabant Manager: Plannen jullie nog andere acties?
Michel de Bolle: “We zijn volop acties aan het plannen om de perioden tussen de wedstrijden te overbruggen. We willen ons nog beter positioneren als de bank die de Rode Duivels ondersteunt, zowel binnen als buiten ons netwerk. We doen dat trouwens onder de slogan ‘Wij supporteren vanop de bank’.”

Brabant Manager: Eindconclusie?
Michel de Bolle:  “Heel tevreden. De klantenacties die we organiseren rond deze sponsoringkennen een heel goede respons. En bovendien zijn de successen van de Rode Duivels positief voor ons merkimago. We hebben trouwens ook een individueel contract afgesloten met Moussa Dembele. Toen we hem contacteerden was hij nog niet zo bekend. Nu wordt hij algemeen beschouwd als een van
de grote beloften van ons voetbal. Dus ook dat was een goede beslissing. Bovendien past hij ook goed bij ons imago. Hij is heel matuur, tweetalig en straalt diversiteit uit. Iets waar we ons perfect in
kunnen vinden.”

Geen gerelateerde artikels.

Hoewel de naamsbekendheid van Carglass dankzij jarenlange doorgedreven mediacampagnes al ontzettend hoog is, blijft sales and marketing director Caroline Ameloot geloven in sportsponsoring. Carglass wil graag iets teruggeven aan de gemeenschap waar het toe behoort. Een engagement bij voetbalclub KRC Genk vormt daar een goed voorbeeld van.

Brabant Manager: Sportsponsoring wordt vaak aanzien als een instrument om de naamsbekendheid van een bedrijf of product te verhogen. Had Carglass daar dan nood aan?
Caroline Ameloot: “Eigenlijk niet, de naamsbekendheid van Carglass ligt dankzij de mediacampagnes die we ondertussen een 15-tal jaren doorgedreven voeren al heel hoog. Bij het marktonderzoek dat wij geregeld laten uitvoeren, bleek dat 80% van de respondenten spontaan de naam ‘Carglass’ noemt bij de vraag waar men hulp kan vinden bij een beschadigde autoruit. Toch werken we voortdurend aan ons imago en menen wij dat er op het vlak van merk- en logobekendheid nog verbeteringen mogelijk zijn.”

Brabant Manager: Carglass is één van de topsponsors van KRC Genk, is dat een bewuste keuze?
Caroline Ameloot: “Ja, als bedrijf met vestigingen over heel België moesten we op zoek naar een sportclub met uitstraling over het hele land. KRC Genk is een club met ambitie en beschikt over een wijdverspreide reputatie. Maar ook de regionale verbondenheid speelde een rol. Carglass is van oorsprong Limburgs en zowel het Carglass Distribution Center als het Carglass Callcenter, het kloppend hart van onze onderneming, bevinden zich in Hasselt. Om die reden vonden we het opportuun om binnen de provincie op zoek te gaan naar een geschikte  partner.”

Brabant Manager: Is jullie sponsoring aan KRC Genk ingegeven door een bepaald gevoel? Delen club en bedrijf dezelfde waarden?
Caroline Ameloot: “KRC Genk is een heel warme club die een bepaalde familiespirit uitademt. Afgelopen jaar zetten we bijvoorbeeld samen met KRC Genk en de organisatie ‘Een hart voor Limburg’ een campagne voor het goede doel op touw. Die actie was voor een stuk ingegeven door de Zuid-Afrikaanse origine van onze moedermaatschappij Belron, en had tot doel projecten op stapel te zetten om kansarme en weeskinderen uit Zuid-Afrikaanse ‘shanty towns’ of sloppenwijken te ondersteunen, alsook dichter bij de projecten van ‘Een Hart voor Limburg’ te ondersteunen. Onze medewerkers konden rekenen op de steun van de sterke en uiterst trouwe achterban van KRC Genk, en zo verkochten we tijdens een thuiswedstrijd gigantisch veel sleutelhangers voor het goede doel. De feedback en de medewerking die we van de club kregen was ongezien en ronduit fantastisch. Ondermeer om zulke redenen identificeert Carglass zich graag met KRC Genk. Wij beschouwen ons bedrijf ook graag als één grote familie.”

Brabant Manager: Op welke manier komt Carglass in beeld bij KRC Genk? Zijn er buiten publicitaire nog andere voordelen aan een sponsorengagement verbonden?
Caroline Ameloot: “Carglass staat vermeld op de voorkant van de shirts en op de ‘billboards’ naast het veld. Het stadion is ook voorzien van flexibel aanpasbare digitale reclameborden. Die zijn handig voor ons, ze bieden de mogelijkheid om snel in te spelen op eventuele acties die we op dat moment voeren. We maken ook gebruik van een aantal business-seats en beschikken reeds meerdere jaren over een loge waar we in alle luxe tweewekelijks onze gasten verwelkomen. Daarbij, de sponsoring van KRC Genk ondersteunt ons bedrijfsimago, en helpt ook bij het positioneren van Carglass als werkgever, zeker in Limburg.”

Brabant Manager: Zijn die business-seats en loges een nuttig businessplatform?
Caroline Ameloot: “Absoluut. Carglass onderhoudt nauwe banden met lease- en verzekeringsmaatschappijen. Hen uitnodigen in de loges van KRC Genk maakt deel uit van het hoge serviceniveau dat we willen bieden. Maar ook onze eigen werknemers komen geregeld over de vloer bij KRC Genk. Naast het hele business-gebeuren is een avond voetbal gewoon gezellig en ontspannend. Dat komt ons groepsgevoel alleen maar ten goede.”

Sascha Luyckx

Geen gerelateerde artikels.

Sportcommunicatie is ook bij ons eindelijk een vakgebied op zich geworden met eigen wetten en geboden. Dat zegt Wim Lagae, professor en auteur van het nieuwe handboek ‘Sportcommunicatie: tactiek en techniek.’ “De tijd dat een bedrijf aan sponsoring doet omdat de baas een sportfanaat is, ligt ver achter ons. Het emotionele heeft plaats gemaakt voor het rationele.” Kortom: ‘management by hobby’ kan niet langer.

Brabant Manager: Dat u niet langer over sportsponsoring, maar over sportcommunicatie spreekt, is geen toeval. Is het onderdeel van de gehele marketingmix van een bedrijf?
Wim Lagae: “De term sponsoring is passé. Vandaag de dag maakt voor niet-sportmerken de communicatie via de sport immers deel uit van de totale marketing en/of communicatie van een bedrijf. Dat gaat veel verder dan het inkopen van logovermelding of rechten via boarding, op shirts of noem maar op. In de loop der jaren is sportsponsoring sterk geïntegreerd in de promotie en marketingmix: het is daarom een volwaardig instrument geworden.”

Brabant Manager: Is het ook doelgerichter?
Wim Lagae: “Precies. Sportcommunicatie vergt een doelgerichte aanpak. Er is de jongste jaren een hele evolutie op gang gekomen die maakt dat de term ‘sportsponsoring’ veel te eng is. De tijd dat een bedrijf aan sportsponsoring gaat doen omdat de baas een sportfanaat is – de stijl van ‘la danseuse du président’ – ligt gelukkig ver achter ons. Het sponsorhobbyisme van vroeger hield wel eens in dat beslissingnemers zich, verblind door het sportspektakel en de emoties, irrationeel gingen gedragen. Dat kan vandaag niet meer.”

Brabant Manager: Sportcommunicatie wordt steeds belangrijker, stelt u. Hebt u enig zicht op het belang van sportsponsoring in België?
Wim Lagae: “Hoe groot het budget is dat Belgische bedrijven aan sportcommunicatie besteden, moet zowat een van de best bewaarde geheimen in ons land zijn. Ik pleit dan ook voor meer transparantie. Schijnbaar bestaat er nog altijd wat schroom rond, net zoals er over de lonen van de topvoetballers of topmanagers altijd wel wat geheimzinnig gedaan wordt. In andere landen doet men daar minder moeilijk over. Daar zijn de bedragen voor sportcommunicatie in elk geval enorm. In de Verenigde Staten bijvoorbeeld wordt er via sportcommunicatie per één dollar sportsponsoringrechten liefst 2,2 dollar in versterkende communicatie van de sportsponsoring geïnvesteerd. De prognoses voor 2008 spreken zelfs van een bedrag van 16,8 miljard dollar, in Noord-Amerika alleen. Over de hele wereld moet het gaan om bedragen in de buurt van 43,5 miljard dollar.”

“Hoe groot het budget is dat Belgische bedrijven aan sportcommunicatie besteden, moet zowat een van de best bewaarde geheimen in ons land zijn.”

Quick Step: zeven miljoen euro

Brabant Manager: Bestaan er bij ons helemaal geen cijfers?
Wim Lagae: “De weinige cijfers die we kennen zijn te vinden bij onze Rode Duivels en de wielerploegen. Sponsors als Citibank of Hamburg-Mannheimer betalen voor de nationale voetbalploeg 250.000 tot 300.000 euro per jaar, afhankelijk van de ruilwaarde in het contract. De twee naamsponsors van wielerploeg Silence-Lotto, Omega Pharma en de Nationale Loterij, sponsoren respectievelijk vier en drie miljoen euro. Grote concurrent Quick Step-Innergetic heeft dan weer een jaarbudget van om en bij de 10 miljoen euro, waarvan Quick Step zeven miljoen euro per jaar cash betaalt en de overige kleine sponsors samen drie miljoen euro.”

Brabant Manager: Het summum van sportcommunicatie is nog altijd visibiliteit via televisieuitzendingen?
Wim Lagae: “Televisie blijft inderdaad bepalend voor de zichtbaarheid. Als je weet dat elk mens zo’n 2.000 tot 2.500 merkprikkels per dag krijgt, is het de kunst en de droom om op het eind van de dag bij die 15 of 20 merken te zijn die je onthouden hebt. Televisie is hierbij een handig instrument. Een voorbeeld: in 2005 werd gemeten dat de complete merknaam van wielercosponsor Lotto vijf uur en veertien minuten op de Belgische tv-zenders te zien was tijdens ProTourwedstrijden. Op basis van de kijkcijfers en de kostprijs om 1.000 kijkers gedurende dertig seconden te bereiken (de kostprijs van een publicitaire spot, nvdr.) kwam het onderzoeksbureau uit op een commerciële tegenwaarde van 5,47 miljoen euro. Naast tv-zichtbaarheid is uiteraard ook de aanwezigheid van sportsponsoring  in printmedia een belangrijke component.”

Brabant Manager: Als u zegt dat rationalisering in sportcommunicatie een feit is, hoe kunnen bedrijven de effecten van sportsponsoring dan kennen?
Wim Lagae: “Vijf jaar geleden zou ik hierop antwoorden in termen exposure-meting, marktstudies enzovoort. Intussen weten we hoe licht dergelijke effectiviteitsmetingen wegen. In mijn boek citeer ik bij het hoofdstuk ‘Effect van sportsponsoring’ trouwens Marc Coucke van Omega Pharma. Die zegt: “Ik houd niet zo van studies, daar betaal ik mijn dividenden niet mee.” De hoofddoelen van  sportcommunicatie zijn uiteraard de vergroting van de naamsbekendheid of de verbetering van het imago. Twee concrete succesverhalen: kredietmaatschappij Cofidis deed lange tijd enkel aan direct marketing en had de naam van een agressieve speler te zijn op een markt waar deurwaarders en dreigbrieven schering en inslag zijn. In ‘97 verbond Cofidis zich voor vijf miljoen euro aan een wielerploeg uit eerste klasse. In ons land had tot dan nauwelijks één op acht Belgen van de kredietmaatschappij gehoord. Na vijf jaar sponsoring was de naamsbekendheid al opgelopen tot 64%. Hetzelfde voor Fidea verzekeringen, dat in het veldrijden stapte toen het failliete Spaar-Select moest afhaken. Het zag zijn geholpen naamsbekendheid van schier nul naar 70% evolueren.”

Doping en omkoping

Brabant Manager: Je merk verbinden aan een ploeg of een sport, kan toch ook slecht uitpakken?  Of tasten bijvoorbeeld dopingverhalen de aantrekkingskracht van wielersponsoring niet aan?
Wim Lagae: “Wie zijn sportcommunicatie voert via topsport weet dat er bepaalde risico’s aan verbonden zijn. In topsport bestaat nu eenmaal de kans op vervuiling zoals dopinggebruik, omkoopschandalen en dergelijke. Uiteraard is dat niet goed te keuren, maar je moet realistisch zijn. Topsport wordt immers op het scherp van de snee beoefend. En geef toe dat de houding van de Duitse televisiezenders om de Ronde van Frankrijk niet meer uit te zenden vanwege de dopingschandalen op zijn minst hypocriet is. Tenminste als je weet dat het nog jaren zal duren voordat we alle resultaten van dopingtests zullen kennen of dat er zo’n 100 landen zijn waarvan de ‘whereabouts’ van de atleten niet aangeleverd zijn.”

Brabant Manager: In uw boek geeft u tot slot ook een aantal tips. Er is zelfs sprake van 10 geboden voor sportsponsoring.
Wim Lagae: “Dat klopt. Op die manier wordt het ook een handboek voor bedrijven die van plan zijn aan sportcommunicatie te doen. Bovenaan het lijstje van geboden staat: bovenal, communiceer uw sponsoring. Laat met andere woorden weten dat u sponsort.”

Patrick Poppe

Geen gerelateerde artikels.

Citibank behoort tot Citigroup, één van de grootste financiële instellingen ter wereld. In België heeft Citibank meer dan 200 kantoren en geniet ze het vertrouwen van meer dan 500.000, vooral particuliere klanten. De bank biedt enkele unieke diensten.

Beleggen1 is één zaak, goed beleggen is een andere. Wie op zoek is naar een goed beleggingsproduct  vindt bij Citibank beslist zijn gading. Naast de klassieke spaarrekeningen en termijnrekeningen is er bijvoorbeeld de Citi Money Market rekening. Het unieke aan deze rekening is dat de rente maandelijks wordt uitbetaald en dat u het geld op elk moment kunt opvragen. Een ideale formule dus om uw geld even te parkeren in afwachting van een belegging in een beleggingsfonds bijvoorbeeld. Precies wat beleggingsfondsen betreft, heeft Citibank een unieke benadering. “Voor de instellingen voor collectieve belegging werken we met het systeem van de open architectuur,” zegt Michel De Bolle, head of marketing. “Dat betekent dat we, in tegenstelling tot andere grootbanken, geen eigen fondshuis hebben en dus ook geen eigen beleggingsfondsen. We zijn immers van mening dat je als bank niet de beste kunt zijn in alle activaklassen. Daarom werken we samen met de specialisten van Standard & Poors, die voor ons permanent 30.000 beleggingsfondsen en beveks van andere financiële instellingen volgen. Op die manier kunnen we onze klanten de beste fondsen in elke activaklasse aanbieden, afhankelijk van hun risicoprofiel en specifieke wensen. Uiteindelijk bieden we de producten aan van 14 verschillende beurshuizen, wat de garantie is voor een gevarieerd aanbod van topproducten die beantwoorden aan elke behoefte.”

Citigold, een persoonlijke beleggingsservice

Dat Citibank ook de dienstverlening hoog in het vaandel voert, bewijst de Citigold-formule. Klanten die over een vermogen beschikken van 75.000 euro of meer genieten daarmee een bevoorrechte service met een persoonlijke behandeling. Particulieren die aan die voorwaarde voldoen en die dat wensen, krijgen een persoonlijke adviseur toegewezen. Deze Citigold adviseur bespreekt dan samen met hen de vele mogelijkheden die het ruime assortiment beleggingsproducten van de bank biedt. Citigold is dan ook de ideale formule om in overleg met een specialist de beste spaar- en beleggingsformules te selecteren en zo je vermogen objectief te beheren. Michel De Bolle: “We bieden hiermee een service die je bij grote banken pas vanaf een veel hoger bedrag krijgt. Let wel, de Citigold adviseur is dan wel een beleggingsspecialist maar hij dringt zijn mening nooit op. Hij formuleert uitsluitend aanbevelingen. Zijn bedoeling is een sterke persoonlijke relatie op te bouwen, zodat hij weet welke uw beleggingshorizon, keuzes en projecten zijn. Het bepalen van uw beleggersprofiel is dan ook essentieel. Zo kan hij zijn advies perfect op uw ambities afstemmen. De portefeuille wordt ook regelmatig geëvalueerd en indien nodig, aangepast aan uw gewijzigde profiel.”

Marktleider voor kredieten

Al jaren is Citibank dé specialist op het gebied van leningen en financieringen. In dat segment is de bank zelfs marktleider in België. Ook hier is het aanbod heel compleet: standaardlening op afbetaling, autofinanciering, jongeren autolening, huwelijkslening, renovatiekrediet, woonlening, energielening, ecokrediet2, … Met de stijgende energieprijzen is bijvoorbeeld de energielening een interessante formule. Dit krediet stelt u in staat om de stookoliefactuur over 12 maanden terug te betalen. Ook het Ecokrediet speelt in op een bijzonder actueel onderwerp. Het is een lening waarmee men de aankoop van zonnepanelen, extra isolatie of een condensatieketel kan financieren. Deze milieuvriendelijke investeringen kunnen op termijn een flinke besparing opleveren, wat het Ecokrediet helemaal interessant maakt. En ook voor een autofinanciering pakt Citibank altijd uit met een interessante rentevoet. Op www.citibank.be vindt u onder het hoofdstuk ‘Lenen’ een simulator waarmee u kunt controleren hoeveel u kunt lenen in functie van uw mogelijkheden.

Geen gerelateerde artikels.

Marc Van de perre: “Stichting Marketing is de grootste vereniging van marketingprofessionals in ons land. Met 1.500 leden op een totaal van zo’n 30.000 marketeers vertegenwoordigen we 5%, maar we bereiken ook veel niet-leden. Onze belangrijkste activiteiten bestaan er in om een 15-tal expertgroepen te hebben waarin professionals zitten die hun ervaringen uitwisselen en activiteiten organiseren. Een keer per jaar houden we een internationaal congres. Dit jaar draait dat rond ‘authenticiteit’ met hoofdspreker Joseph Pine. Authenticiteit speelt een  steeds grotere rol bij zowel consumenten als zakelijke klanten en wordt één van de belangrijke trends waar marketeers rekening mee moeten houden. Daarnaast hebben we ook onze zusterorganisatie InStiMa, het instituut van de Stichting Marketing die opleidingen aanbiedt. Het is onze academische poot waarbij we een 140-tal docenten uit de praktijk inschakelen.”

Brabant Manager: Marketing is in Vlaanderen eigenlijk nog een relatief jong begrip.
Marc Van de perre: “Er werd in Vlaanderen inderdaad pas voor het eerst van marketing gesproken in de jaren ‘60, maar het ging hem toen vooral om productgedreven marketing. Een fabrikant van huishoudtoestellen ging via de salesafdeling argumenteren waarom een klant zijn toestel moest kopen. De USP of ‘unique selling proposition’ was daarbij het belangrijkste. Verkopen primeerde. Fabrikanten gaan nu veel meer rekening houden met de behoeften, wensen en opmerkingen van de klant. Marketing in Vlaanderen is veel meer klantgeoriënteerd geworden. Het is veel te lang een synoniem van ‘communicatie’ geweest, maar communicatie is slechts een klein onderdeel van de hele mix. Marketing is veel meer dan ‘brochuurtjes maken’. Gelukkig hebben we in Vlaanderen al heel wat succesverhalen op het vlak van marketing gehad. Ik denk voor de vuist weg aan Studio 100, Ecover, Barco, Alfacam. Of aan het schitterende verhaal van city marketing van burgemeester Patrick Janssens rond Antwerpen.”

“Het is geen toeval dat er zo’n grote jobrotatie binnen de marketingwereld is.”

“In de nabije toekomst zie ik nu twee soorten marketing ‘boomen’: de ecologische of groene marketing en de societal marketing, waarin ook de aspecten van duurzaam ondernemen een belangrijke plaats innemen. We spreken meer en meer over ‘marking’ dan over pure marketing: de manier waarop een bedrijf zijn stempel drukt op de maatschappij. Er wordt daarbij “In de nabije toekomst zie ik nu twee soorten marketing ‘boomen’: de ecologische of groene marketing en de societal marketing, waarin ook de aspecten van duurzaam ondernemen een belangrijke plaats innemen. We spreken meer en meer over ‘marking’ dan over pure marketing: de manier waarop een bedrijf zijn stempel drukt op de maatschappij. Er wordt daarbij vaak verwezen naar het ‘Triple P’-concept: people, profit and planet.”

Brabant Manager: Marketing lijkt nog altijd een privilege van de grote bedrijven..
Marc Van de perre: “Hoewel het omgekeerde ook waar is. Heel veel grote bedrijven stonden in het verleden te ver van hun klanten. Ze begrepen dat ze eigenlijk best de flexibiliteit van de kleinere bedrijven en KMO’s moesten overnemen, waar de zaakvoerder nog rechtstreeks contact had met de klant. Die grote bedrijven hebben zeer veel geïnvesteerd om dat georganiseerd te krijgen. Denk maar aan de grote budgetten die besteed worden aan CRM. Ze beseffen eindelijk dat klanten van grote en kleine bedrijven dezelfde behoeften en noden aan service en klantvriendelijkheid hebben.”

“Luister naar je klanten”

Brabant Manager: Is dat juist niet het grote probleem bij sommige bedrijven? Er zijn heel wat bekende verhalen van de ‘kleine consument’ die geen gehoor meer vindt.
Marc Van de perre: “We mogen niet veralgemenen, maar we zien inderdaad bij een aantal bedrijven, vaak genoeg ook dienstenbedrijven, dat hun visie en hun eigen objectieven, nog steeds primeren op de wensen van de klant. Een klant die reageert en een probleem signaleert, heeft een duidelijke behoefte om geholpen te worden. Bedrijven die zo’n klacht negeren of gewoon niet willen zien, krijgen vroeg of laat de rekening gepresenteerd. Je merkt immers dat consumenten zich steeds beter gaan organiseren. Internet is daar een ideaal kanaal voor. Klachten zijn overigens geen vervelende zaken, maar eerder nuttige instrumenten. Bovendien is aangetoond dat een klant wiens probleem correct opgelost werd, nadien een veel loyaler gedrag vertoont dan daarvoor. Bedrijven hebben er dus alle baat bij om
echt te luisteren naar hun klanten.”

Brabant Manager: Voor veel mensen heeft ‘marketing’ nog een negatieve bijklank. Het is volgens hen gewoon een ‘trukendoos om meer te verkopen’.
Marc Van de perre: “Marketing is geen trukendoos of geen kookboek. Je moet marketing op lange termijn zien en daar wringt het schoentje. Te veel bedrijven zijn met korte termijnrelaties met hun klant bezig. In plaats van de ‘wet van de relatie’ primeert de ‘wet van de euro’. Natuurlijk is winst belangrijk, maar het is voor een marketeer in een bedrijf moeilijk om precies zijn toegevoegde waarde in dat hele verhaal aan te tonen. Hoe kunnen zij hun ‘return on investment’ aantonen? Onder het motto ‘meten is weten’ zou dat heel handig zijn en zou er tegelijk meer respect zijn voor de job. Marketeers hebben het echt niet altijd gemakkelijk in een bedrijf. Het is geen toeval dat er zo’n grote jobrotatie binnen de marketingwereld is.”

“Laat me met rust”

Brabant Manager: Kan je aan overkill doen? Te veel marketing? Van sommige bedrijven wordt immers gezegd dat ze enkel maar marketing zijn.
Marc Van de perre: “‘Over-marketing’ bestaat niet. Er bestaat wel zoiets als domme marketing. En jammer genoeg tref je dat nog heel vaak aan bij ‘direct marketing’. Teveel brieven, e-mails en wat dan ook krijgen van een bedrijf, gaat op stalking lijken. Je merkt dat bij concessiehouders van auto’s. Als ze een bepaald volume ‘tevredenheid’ halen, krijgen ze bonussen. Daardoor gaan ze hun klanten na elk bezoek of elk contact opbellen om zijn waardeoordeel te vragen. Dat werkt na verloop van tijd tegenovergesteld en kweekt zelfs een zekere aversie en een houding van ‘laat me met rust’.”

Brabant Manager: Tot slot: op welk vlak kunnen kleinere bedrijven aan marketing doen? Zij beschikken immers niet over de gigantische marketingbudgetten van de grote spelers.
Marc Van de perre: “Dat klopt. Zowel kleine als middelgrote ondernemingen, zelfs bedrijven tot 200 medewerkers, hebben vaak geen aparte marketingbudgetten. Zij kunnen zich best laten begeleiden door gespecialiseerde firma’s, bij voorkeur ook KMO’s die zich perfect kunnen inleven in de situatie. Zij spreken dezelfde taal. Het heeft weinig zin om naar de grote bureaus te stappen. Marketing is ook iets heel anders dan een bedrijfsstrategie bepalen. Je kan je laten begeleiden, maar uiteindelijk moet je dat zelf doen. En de sleutel van succesvolle marketing is en blijft nog altijd ‘geloofwaardigheid’. Hoe geloofwaardiger en authentieker je bent, hoe beter.”

Geen gerelateerde artikels.

“Marketing kan je vergelijken met relatietherapie. Het komt er op aan een goede relatie te hebben met je klanten. Als die relatie niet goed zit, kan je ze met marketing terug op het juiste spoor brengen. Inderdaad, net zoals relatietherapie de band tussen partners weer tracht goed te maken.”

Aan het woord is Werner Bullen, directeur, oprichter en eigenaar van het Lommelse bureau Partners In Marketing (PIM). Zijn frisse kijk op marketing, verkoop en alles wat daarmee samenhangt, levert verrassende inzichten op. Maak even tijd om samen met hem uw klantenrelaties onder de loep te nemen.

Wat is marketing?

“Het omvat de – op de markt afgestemde – ontwikkeling, prijsbepaling, promotie en distributie van producten, diensten of ideeën, en andere relevante activiteiten, om planmatig een reputatie te vestigen, ruiltransacties te bevorderen en duurzame relaties met afnemers te creëren, waardoor organisaties en belanghebbenden – met wederzijds voordeel – hun doelstellingen verwezenlijken,” luidt het wat omstandige antwoord van Werner Bullen. “Het is dus veel meer dan reclame en communicatie, die er wel dikwijls deel van uitmaken. Om resultaat te halen, moet er alleszins sprake zijn van een doordacht plan, dat strategisch en procesmatig wordt uitgevoerd.”

Limburg Manager: Het komt er dus op aan te bepalen wat je wil bereiken en hoe je daar wil geraken?
Werner Bullen: “Dat klopt. En dat is minder eenvoudig dan het lijkt. Om je relatie met klanten te verbeteren, moet je op de eerste plaats goed weten hoe die in elkaar zit. Waarom kopen klanten jouw product of dienst? Hoe dikwijls kopen ze? Komen ze bij jou voor onderhoud en/of herstellingen? Vraag je dezelfde prijs als je concurrenten of ben je duurder of goedkoper? De antwoorden op deze en andere vragen zijn essentieel om een goed plan op te maken en uit te voeren. Je zou er van versteld staan hoeveel ondernemers dergelijke op het eerste gezicht eenvoudige vragen niet kunnen beantwoorden. Gelukkig bestaan er gekwalificeerde marketingbureaus, zoals wij, die hen daarbij kunnen helpen. (lacht) In een marketingplan mag je je bovendien niet beperken tot je klanten. Die staan inderdaad centraal, maar vergeet ook je leveranciers, andere bedrijven die complementaire producten en/of diensten aanbieden en je huidige en toekomstige concurrenten niet. Waarom? Om zowel de sterkten en zwakten van je bedrijf als de marktopportuniteiten en -bedreigingen in kaart te brengen. In veel marketingplannen wordt er bijvoorbeeld geen rekening gehouden met leveranciers en/of ‘complementairen’. Ten onrechte. Promotie- of publicitaire acties kan je met leveranciers opzetten. Dat gebeurt de laatste tijd in diverse sectoren meer en meer.”
Limburg Manager: Heel wat kleinere bedrijven doen goede zaken met één of enkele succesvolle producten of diensten, maar komen – misschien juist door dat succes – niet of amper aan marketing toe.
Werner Bullen: “Dat is begrijpelijk, maar op termijn niet verstandig. Wat vandaag succesvol is, kan morgen volledig uit de mode zijn. Kijk maar naar de snelle opgang van de digitale fotografie. Markten evolueren steeds sneller. Daar moet je op voorbereid zijn. Een doordacht plan opstellen, vergt geen gigantisch werk. Als je op vakantie vertrekt naar Spanje, maak je vooraf trouwens ook een plan. Waarom dan niet om doelgericht je verkoop te stimuleren of reputatie te verbeteren? Om tegemoet te komen aan dat tijdsgebrek van KMO’s introduceerden we dit jaar zelf de Marketing Boot Camp. Op één dag krijgen de deelnemers een algemene, doelgerichte marketingopleiding. Dit jaar doen we er een drietal, volgend jaar willen we tien sessies organiseren.  Op onze site www.partnersinmarketing.eu kan je ook kiezen waar je graag in een auto plaatsneemt. Dit spel leert je meer over marketing dan je zou vermoeden…”
Limburg Manager: Welke marketingadviezen vindt u zelf vooral belangrijk?
Werner Bullen:  “Ik heb een heleboel adviezen, die in het ene bedrijf belangrijker zijn dan in het andere. Mijn hoofdadvies is wel altijd: investeer in bestaande klanten! Weet wie ze zijn, wanneer ze hebben gekocht en wanneer ze opnieuw zullen kopen, of ze tevreden zijn over je diensten, enzovoort. Dat is primordiaal, voor alle bedrijven. Wees voorts correct en eerlijk tegenover klanten, behandel ze dus zoals je zelf behandeld wil worden.”
Info: www.partnersinmarketing.eu, www.marketingbootcamp.eu.

Stefan Kerkhofs

Geen gerelateerde artikels.

“Bij ons vind je geen systeembouw,” verzekert afgevaardigd bestuurder Yves Wauters. “Wij vertrekken telkens van een wit blad papier. Wij verzorgen alle fasen van een project, van concept tot een volledige sleutel-op-de-deur formule voor het bouwen van de stands. Op die manier nemen we onze klant alle zorgen met betrekking tot zijn  stands uit handen tot en met de administratieve beslommeringen met de beursorganisaties.”

Outstanding evolueerde zo naar een vaste waarde in de sector. Drie jaar geleden kocht ik de aandelen over van de vorige zaakvoerster. Zonder technische kennis van de sector, maar met een degelijke sales- en marketing achtergrond via een lange periode bij Coca-Cola, wat een voordeel is bij het begrijpen van de leefwereld en objectieven van onze klanten.

Maatwerk

Maatwerk en kwalitatieve afwerking waren vanaf het begin de ordewoorden bij Outstanding. Dat is op de dag van vandaag nog niet veranderd. “Bij ons wordt creativiteit gecombineerd met zeer professioneel projectbeheer,” verzekert Yves Wauters. “We zullen bijvoorbeeld niet in ons magazijn gaan zoeken naar al gebruikt materiaal dat we nog eens op een nieuwe stand kunnen herintekenen. Op creatief vlak leggen we ons geen beperkingen op. Elk project is anders. Elke klant is anders. Onze ontwerpers krijgen – uiteraard met de briefing en de doelstellingen van de klant voorop – de volledige creatieve vrijheid. We hebben dan ook liever kwalitatieve klanten die openstaan voor onze aanpak. Dergelijke klanten zijn vanzelfsprekend ook leuker en een grotere uitdaging voor onze creatieve mensen.” Ook voor onze ploegen die de opbouw verzorgen, die meer eer halen uit ‘het betere constructieve werk’.

Afgelijnde functies

De overname betekende voor Outstanding een wijziging in structuur en een verdere stijging van de omzetcijfers. “Ik breidde het team uit en zorgde voor duidelijk afgelijnde functies, wel wetende dat teamwork in onze branche van primordiaal belang is. De recente groei maakte een interne structurering ook noodzakelijk. De samenwerking tussen de ontwerpers, en de mensen van productie en planning is cruciaal. Ongeveer een jaar geleden introduceerden we ook een nieuwe huisstijl waarbij aan de naam Outstanding het cijfer vier werd toegevoegd, verwijzend naar onze vier activiteiten.”

Standenbouw, kantoorinrichting, displays en showrooms

Outstanding 4 beperkt zich inderdaad niet louter tot standenbouw maar voorziet ook enkele afgeleide en gerelateerde producten. “We specialiseren ons in vier activiteiten,” aldus Yves Wauters. “Standenbouw blijft 65% van onze omzet uitmaken. Veel van onze stands worden opgebouwd in het buitenland weliswaar meestal voor ondernemingen die hun hoofdzetel in België hebben en deelnemen aan buitenlandse beurzen. Doordat wij ons altijd al specialiseerden in maatwerk en een hoogkwalitatieve afwerking, zijn een aantal nevenactiviteiten spontaan gegroeid. Een voorbeeld daarvan zijn de showrooms. Klanten vanaf het eerste uur vroegen ons om ook hun showrooms onder handen te nemen. Dat was op zich niet onlogisch. Door de jaren heen hadden we hun cultuur en bijbehorende huisstijl goed leren kennen, wat de briefings veel eenvoudiger maakte. Displays en kantoorinrichtingen vormen eveneens een visitekaartje van de klant en zijn eveneens opgenomen in ons gamma. Zo kunnen we een optimaal verlengstuk worden van de marketingafdeling van onze klanten wat betreft het respecteren van hun huisstijl en het aanbrengen van nieuwe ideeën.”

Ontwerpers = projectverantwoordelijken

Bij Outstanding 4 wordt een formule gehanteerd waarbij de ontwerpers eveneens fungeren als  projectverantwoordelijke. “Onze vier ontwerpers beschikken allen over de commerciële vaardigheden om met een klant te communiceren en hun briefing te vertalen in het juiste concept,” aldus Yves Wauters. “Daarnaast moeten die mensen eveneens steeds het budget en de haalbaarheid van hun voorstel voor ogen houden. Zij verzorgen de volledige opvolging van een project. Op die manier heeft onze klant maar één aanspreekpunt. Het spreekt voor zich dat onze projectverantwoordelijken grondig ondersteund worden door de mensen van productie, een planner en een ploeg calculators. Logischerwijze speelt planning in onze sector een belangrijke rol. Een beurs wordt niet uitgesteld omdat je stand niet klaar is. Opbouwtijden worden ook steeds korter met als gevolg dat een ontwerper in samenwerking met productie al rekening moet houden met het feit dat stands heel snel moet kunnen opgebouwd en afgebouwd worden.”

Gedetailleerde planning

Afhankelijk van project tot project houdt Outstanding 4 de productie van de stands binnenshuis of worden vaste onderaannemers ingeschakeld. Yves Wauters: “Vanaf onze oorsprong hebben we een goede relatie met een aantal vaste onderaannemers die elk over hun specialiteit beschikken. Door die jarenlange samenwerking denken ze actief mee over de beste oplossingen voor een bepaald project. Onze planner beschikt over een computerprogramma met de planning voor het komende half jaar. Daarin zitten alle projecten en alle mensen die voor ons werken. Zo kunnen de ploegen voor nieuwe projecten snel samengesteld worden, zodat iedereen weet waar hij of zij aan toe is de komende maanden. Aan de hand van gedetailleerde checklists en laadlijsten kijken de hoofdverantwoordelijken er eveneens op toe dat, wanneer een aantal vrachtwagens bijvoorbeeld richting Madrid vertrekken om een stand op te bouwen, er geen zaken vergeten worden want dat kan ons veel tijd doen verliezen.”

Marktleiders als klanten

Outstanding 4 lijkt zich in een sector te bevinden die als een van de eersten geconfronteerd wordt met een eventuele economische laagconjunctuur, maar dat wordt genuanceerd door de afgevaardigd bestuurder. “We verkeren nu in een periode van economische onzekerheid. Maar budgetbesparingen zijn eveneens afhankelijk van klant tot klant. Aan de andere kant zijn veel van onze klanten binnen hun sector marktleider of toonaangevend. Die kunnen het zich niet veroorloven afwezig te blijven van de belangrijke beurzen. Dat type cliënteel blijft dan ook aanwezig op een kwalitatieve manier met als gevolg dat ze ook in minder rooskleurige economische tijden bij ons terecht komen. Een beurs is bovendien een evenement dat wordt bezocht door de juiste klanten en potentiële klanten. Het kan dus een aanleiding zijn om de eventueel wat mindere periode om te buigen naar een betere,” sluit Yves Wauters af.

Info:  www.outstanding4.be

Geen gerelateerde artikels.

De vraag naar interim managers zit in de lift. “Steeds meer bedrijven doen een beroep op experts van hoog niveau voor specifieke opdrachten,” bevestigen voorzitter Danny Nijns en secretaris Dominique Vincke van Federgon Interim Management. “De markt wordt ook steeds professioneler.” Als overkoepelende federatie voor de sector speelt Federgon Interim Management daarin een belangrijke rol.

Als een bedrijf op een bepaald moment nood heeft aan gespecialiseerde kennis of ervaring, die intern niet beschikbaar is, dan komt een interim manager in beeld. “Het is een expert van hoog niveau voor een specifieke en vrij duidelijk afgelijnde opdracht,” stelt Danny Nijns. Hij staat zelf aan het hoofd van de business unit ‘Interim Management’ van Robert Half International en is al enkele jaren voorzitter van de afdeling ‘Interim Management’ van de HR-federatie Federgon. “Onze ‘federatie’ werd in 2003 opgericht door vijf interim managementbureaus, die de sector wilden structureren en professionaliseren. Vandaag telt Federgon Interim Management een tiental leden-bedrijven.”

Vlaanderen Manager: Bij interim management denkt men dikwijls aan een crisis manager die slecht draaiende afdelingen of bedrijven herstructureert om de rendabiliteit te verbeteren.
Danny Nijns: “Dat beeld klopt niet meer, want 80% van de opdrachten vindt plaats in een positieve sfeer. Steeds meer bedrijven doen een beroep op interim management in groeiperiodes. Omstandigheden waarin wij worden gecontacteerd zijn onder andere tijdelijke vervanging van hogere kaderleden, begeleiding van fusies en overnames, nationale en/of internationale expansie, implementatie van een nieuwe strategie, reorganisatie van een departement of afdeling, optimalisatie van de productie, enzovoort. Interim management beperkt zich dan ook niet tot het niveau van de algemene directie, maar kan toegepast worden in diverse afdelingen, zoals financiën, human resources, productie en logistiek, sales & marketing, enzovoort. Vroeger betrof het vooral oudere profielen van boven de 50 jaar, vandaag zitten er ook jongere professionals tussen.”
Vlaanderen Manager: Hoeveel interim managers zijn er momenteel aan de slag in België?
Danny Nijns: “De leden van Federgon Interim Management staan in voor een 600-tal opdrachten per jaar. Maar hoeveel interim managers er in België zijn? Dat is moeilijk te zeggen. We hebben daar geen officiële cijfers over. Naast de interim managementbureaus, al dan niet lid van Federgon, zijn er ook een heleboel individuele interim managers aan de slag. Ze bieden hun diensten rechtstreeks bij bedrijven aan en werken dus niet via een bureau. Het zijn dikwijls hogere kader- of directieleden van een jaar of 50, met brugpensioen of om een andere reden zonder werk gevallen. Omdat er geen wettelijk kader is voor interim management, kunnen ze deze activiteit vrij snel zelf opstarten.”

Voortijdig stoppen

Vlaanderen Manager: Vormen die individuele interim managers een bedreiging voor de in Federgon verenigde interim managementbureaus?
Dominique Vincke: “Voor klant-bedrijven zijn individuele interim managers een grotere bedreiging dan voor onze leden. Het gebeurt namelijk meer dan eens dat een interim manager zijn activiteiten voortijdig moet staken. Als het tussen de interim manager en de opdrachtgever na een tijd niet klikt bijvoorbeeld, als er onenigheid of misverstanden ontstaan of als hij of zij ziek wordt. Als hij samenwerkt met een individuele interim manager, blijft de klant zitten met een niet opgelost probleem.  Anderzijds heeft hij meestal wel al behoorlijk in die persoon geïnvesteerd.”
Danny Nijns: “Samenwerking met een interim managementbureau biedt op dat vlak betere garanties. In ons uitgebreide netwerk van interim managers selecteren onze bureaus die manager die het best beantwoordt aan het profiel dat voor de opdracht noodzakelijk is. Vervolgens begeleiden we hem tijdens zijn interim managementopdracht en houden tegelijkertijd contact met de klant. Er worden ook vergaderingen met beide partijen samen georganiseerd. Kortom: we spelen erg kort op de bal. Als er een probleem ontstaat, grijpen wij meteen in. Waar het ons uiteindelijk om gaat, is de realisering van de vooropgestelde doelstellingen binnen het afgesproken tijdsbestek. Als het misgaat, is het bureau verantwoordelijk.”
Vlaanderen Manager: Interim managers hebben grote verantwoordelijkheden. Zijn de gevolgen als het fout loopt daardoor dan ook vrij ernstig?
Danny Nijns: “Het risico is inderdaad groter. Daarom werken alle interim managers, die via de leden van Federgon Interim Management worden ingeschakeld, met een beroepsaansprakelijkheidsverzekering. Stel dat de productie in een bedrijf een halve dag stil ligt door een sociaal conflict waarvoor de interim manager verantwoordelijk is. Dan spreek je meteen over tien- tot honderdduizenden euro’s schade. Of als er een foute berekening wordt gemaakt of verkeerde contracten worden opgesteld? In dergelijke gevallen kan je maar beter goed verzekerd zijn.”

Gemiddeld acht maanden

Vlaanderen Manager: Hoe lang duurt een interim managementopdracht gewoonlijk?
Dominique Vincke: “Gemiddeld is een interim manager acht maanden aan een opdracht bezig. Dat tijdelijke karakter garandeert een neutrale en onafhankelijke benadering van het bedrijf waar hij actief is. Interim managers moeten in alle omstandigheden objectieve keuzes kunnen maken, zonder rekening te houden met onderlinge relaties en machtsverhoudingen. Wie er op uit is in dienst te treden bij het bedrijf, verliest zijn onafhankelijkheid en zou keuzes kunnen maken die zijn eigen belang dienen.”
Danny Nijns: “Soms resulteren interim managementopdrachten echter toch in een vaste betrekking. Als het écht klikt tussen het bedrijf en de interim manager bijvoorbeeld. Die evolutie naar een permanent contract vindt plaats bij 10% van de opdrachten.”
Vlaanderen Manager: Worden interim managers vooral in grote bedrijven ingeschakeld of doen KMO’s er ook dikwijls beroep op?
Danny Nijns: “Jawel, ook KMO’s komen voor specifieke kennis en ervaring meer en meer terecht bij interim managementbureaus. Het concept geraakt bekend. Voor multinationals zijn de profieleisen wel meestal hoger dan voor KMO’s. Om uitdagingen zoals generatiewissels, fusies, overnames, groei, enzovoort, aan te gaan, is de inschakeling van tijdelijke externe knowhow en ‘experience’ hoe dan ook dikwijls aangewezen. KMO’s verschillen op dat vlak niet van grote bedrijven.”

Stefan Kerkhofs

Geen gerelateerde artikels.

Porter Novelli is wereldwijd een van de leidende PR-agentschappen, actief in alle belangrijke markten. Vertrekkend van een totaalbenadering ontwikkelt Porter Novelli samen met de klant strategisch communicatieadvies. Het doel is altijd een waardevolle communicatie met alle relevante partijen, met een duidelijke meerwaarde voor de klant.

Porter Novelli is in 1972 opgericht in Washington D.C. en maakt deel uit van de Omnicom Group Inc. (NYSE: OMC), een leidinggevende reclame-, marketing- en communicatiegroep. In België telt Porter Novelli zo’n 60 medewerkers. “Bedrijven die op Porter Novelli een beroep doen, willen van ons leren hoe ze hun reputatie onder controle kunnen houden. Dat is dus niet veranderd,” constateert Luc Missinne, CEO van Porter Novelli. Wat wel snel verandert, is de mediahorizon. “Eigenlijk is die evolutie heel goed nieuws voor de communicatie. De communicatiemiddelen hebben nog nooit zoveel potentieel geboden. Maar als bedrijf moet je wel goed voorbereid zijn. Daarvoor heb je experts nodig.”

“De communicatiemiddelen hebben nog nooit zoveel potentieel geboden. Maar als bedrijf moet je wel goed voorbereid zijn. Daarvoor heb je experts nodig.”

Anticiperen

Precies omdat de mensen van Porter Novelli er zelf dagelijks inhoudelijk, praktisch en graag mee bezig zijn, zitten zij mee in de flow van de nieuwe en snel evoluerende media. “Wij volgen niet alleen, wij anticiperen ook,” aldus Luc Missinne. “Wil je als bedrijf podcasten, bloggen, virtueel aanwezig zijn op Second Life of een discussieforum opstarten, dan kan je daarvoor bij ons terecht. Wij hebben daar ervaring mee en maken de bedrijven daarin graag wegwijs.” Er is zoveel te weten over ontelbaar verschillende onderwerpen, dat niemand nog alles kan vatten. “Een bedrijf moet dus vooral datgene doen waar het goed in is: de ‘core business’. En verder is het zaak om de juiste partners te kiezen,” sluit Luc Missinne uitnodigend af.

Geen gerelateerde artikels.

En dan nu: het grote Limburgse culinaire debat! Heeft onze provincie in binnen- en buitenland een goed culinair imago? Hoe is de relatie tussen de Limburgse toprestaurants en de zakenwereld? Werkt de Limburgse horeca voldoende samen? En blijft de Michelin-ster de belangrijkste gastronomische erkenning? De antwoorden krijgt u van zes Limburgse topkoks en horecamanagers, marketing manager Dominique Gerits van BMW concessies van Osch en gouverneur Steve Stevaert, zelf afgestudeerd aan de Hasseltse hotelschool en erg begaan met het wel en wee van de horeca in ‘zijn’ provincie. “Deze sector is enorm belangrijk voor onze economie. Jammer genoeg ziet men dat nog te weinig in.”

Vorig jaar organiseerde Limburg Manager een culinaire rondreis door Limburg. De deelnemers aan en partners van die rondreis – Christian Denis van Clos St.-Denis, Tony Robyns van Hoeve St.-Paul, Jurgen Wondergem van La Butte aux Bois, Ludo Geurden van Hostellerie Mardaga, Bart Claes van Bart Claes Catering en Dominique Gerits van BMW van Osch – waren tijdens dit culinaire debat allen van de partij. Alleen Rik Vandersanden van hotel-restaurant De Barrier in Houthalen moest jammer genoeg verstek geven vanwege een trip naar het buitenland. We gaven ook de overige Limburgse restaurants met Michelin-ster de kans om deel te nemen. Alex Clevers van Vivendum in Dilsen-Stokkem ging op de uitnodiging in.

Limburg Manager: Heeft Limburg een goed culinair imago in binnen- en buitenland?
Gouverneur Steve Stevaert: “Het algemeen  kwaliteitsniveau van de Limburgse restaurants is uitstekend. En zowel op het niveau van de toprestaurants als op de andere niveaus zijn de prijzen erg klantvriendelijk. Aan die prijzen kan je in het Brusselse niet gaan eten… Of die uitstekende prijs-kwaliteitverhouding van de Limburgse gastronomie voldoende bekend is in onze provincie en daarbuiten is een andere vraag. Het is gewoon fantastisch hoe Jamie Oliver de Engelse keuken op de wereldkaart heeft geplaatst, maar wij zijn zo  niet. Wij Limburgers zijn eerder bescheiden van aard. We hebben goede koks, uitstekende zelfs, maar in marketing zijn we wellicht minder sterk. Jamie Oliver kan alleszins niet tegen onze koks op. Zelf vind ik dat we onze culinaire marketing moeten organiseren vanuit onze eigen streekproducten. Met de tv-serie Katarakt doen we dat al. De provincie heeft daar één miljoen euro ingestoken, maar er is meer nodig. Waarom zou de provincie, in samenwerking met andere partners, de rechten van Katarakt niet kopen? Dan kunnen we die serie gratis aan buitenlandse tv-stations aanbieden. Het positieve effect van zo’n serie voor het toerisme en het imago van deze regio is veel groter dan grote advertentiecampagnes. De horeca verdient dergelijke investeringen, want deze sector is enorm belangrijk voor onze economie. Zowel rechtstreeks als onrechtstreeks zorgt de horeca voor veel werkgelegenheid.”
Bart Claes (Bart Claes Catering): “Meer werken met eigen streekproducten, daar sta ik helemaal achter. Jammer genoeg worden ze zelden aan huis, bij ons bedrijf, geleverd. We moeten ze zelf ter plaatse gaan halen bij de producent. Als dat  verandert, zal ik in mijn aankoopbeleid Limburgse producten zeker voorrang geven.”

“Brullende chef-koks, zoals Gordon Ramsay, vind je hier niet”
Een van de grote uitdagingen voor de horecasector is het vinden en houden van goede medewerkers. “Tja, maar 5% van de afgestudeerden van de hotelscholen kiest voor de horeca als werkgever,” stelt  Christian Denis van Clos St.-Denis. Ludo Geurden (Hostellerie Mardaga): “Onze reputatie, met veel weekend- en avondwerk, lange dagen, niet overal goed betaald,…, speelt daar wellicht een grote rol in.”  Bart Claes (Bart Claes Catering): “Ik vind het daarom erg jammer dat de Britse chef-kok Gordon Ramsay in het programma ‘Hell’s Kitchen’ op tv staat te brullen tegen zijn personeel. Dat geeft een slecht beeld van onze sector. Zo gaat het er bij ons zeker niet aan toe. Bij niemand hier aan tafel overigens.” Tony Robyns (Hoeve St.-Paul): “De juiste medewerkers vinden en houden, is inderdaad een uitdaging. Maar je hebt veel zelf in de hand. Door ze correct te behandelen, ben ik erin geslaagd mijn beste medewerkers vele jaren aan mij te binden.”

Limburg Manager: ‘In marketing zijn de Limburgse restaurants minder sterk,’ stelt de gouverneur. Onderschrijven de aanwezige koks en managers die stelling? Wat kan er aan gedaan
worden?
Alex Clevers (Vivendum): “Ik denk dat die beoordeling wel correct is. Hoe dat komt? Tja, we willen daarin wel investeren, maar er is meestal amper tijd voor. Vrijwel iedereen rond deze tafel is 150% van zijn tijd bezig met zijn eigen zaak: koken, aankoop, personeel, financiën,… Eerst moet onze basisactiviteit helemaal in orde zijn. Voor marketing, PR, publiciteit en andere nuttige bedrijfsonderdelen schiet er jammer genoeg geen tijd meer over.”
Dominique Gerits (BMW van Osch): “Misschien kunnen jullie dat gezamenlijk aanpakken, eventueel met steun van de provincie, als die daar geld voor wil en kan vrijmaken?”
Steve Stevaert: “Daar valt inderdaad iets voor te zeggen. We hebben vanuit de provincie de voorbije jaren veel steun gegeven aan ‘bed & breakfast’- zaken. Met het verhoopte resultaat. Nu is het tijd om het geweer van schouder te veranderen. Met marketing moet je vooral creatief omspringen. De ‘slecht weer’-cheque heeft ons bijvoorbeeld enorm veel media-aandacht en dus gratis publiciteit opgeleverd. We zouden iets gelijkaardigs moeten zoeken voor de restaurantwereld.”
Ludo Geurden (Mardaga): “We zouden in Limburg op hotel- en restaurantniveau inderdaad beter moeten samenwerken. Ik heb jaren in Brussel en Antwerpen gewerkt. Elkaar informeren over de bezetting van hotelkamers en restaurantstoelen is daar heel normaal. Men ziet er andere horecazaken als collega’s, hier meer als concurrenten. Horeca Limburg doet zijn best, maar er zou meer moeten gebeuren. Waarom de aankoop van bepaalde producten en diensten, die we allemaal nodig hebben, niet samen organiseren? Ik werk zo al een tijdje samen met mijn broer Peter van Different Hotels. Door gezamenlijk te onderhandelen  en aan te kopen, sta je sterker tegenover leveranciers. Dat resulteert in gunstigere prijzen en betere service.”

Duur imago?

Limburg Manager: Rond de tafel zitten één chef-kok met twee Michelin-sterren (Christian Denis) en twee chef-koks met één Michelin-ster (Alex Clevers en Tony Robyns). Alle aanwezige restaurants halen voorts minstens 14 koksmutsen in de gids ‘Gault-Millau’. Hoe belangrijk zijn die culinaire gidsen anno 2008?
Christian Denis (Clos St.-Denis): “Ik heb het gevoel dat culinaire gidsen in het algemeen aan belang verliezen, wellicht omdat er tegenwoordig zo veel gidsen zijn. Michelin blijft volgens mij in elk geval de belangrijkste gids. Wij hebben twee sterren: de eerste ster zorgde voor 25 tot 30% meer omzet, na de tweede ster kwam er nog eens 25% omzet bij. Samen een omzetstijging van 50%. Dat je in dat proces ook klanten verliest, staat vast. Sommige klanten van het eerste uur vinden ons vandaag te stijf, te chique,… Tja, dat is een keuze die wij gemaakt hebben. Je verliest wellicht vooral klanten uit de regio, maar wint er bij uit de rest van België en het buitenland.”
Dominique Gerits (BMW van Osch): “Ik hoor wel eens in de markt dat mensen een Michelin-ster vaak associëren met duur. Aan de andere kant worden mensen almaar meer materialistisch en daardoor zitten dure reizen, luxeauto’s en merkkleding erg in de lift. Men gaat dikwijls met twee werken in één gezin. Het tekort aan ‘quality time’ wil men graag compenseren met luxe dingen. Maar inzake eten gelden er blijkbaar nog steeds andere normen. Gaan eten in een gerenommeerd restaurant hoort niet in dat rijtje. Waarom niet? Ik heb er niet meteen een antwoord voor. Misschien doen de restaurants zelf in die doelgroep te weinig aan marketing?”
Steve Stevaert: “Dat heeft wellicht te maken met wijzigende eetgewoontes. Als je naar de Verenigde Staten kijkt: daar is het samen thuis eten bijna volledig verdwenen. Maar toch ben ik ervan overtuigd dat toprestaurants in een regio goed, zelfs noodzakelijk zijn. Ze hebben een positieve invloed op alle restaurants in die streek en dus ook voor wie er niet gaat eten. Je kan het vergelijken met het topsegment in de automarkt: de vernieuwingen in de topmodellen van de topmerken sijpelen na verloop van tijd ook door naar de andere modellen en merken. Waar ik wel moeite mee heb, is dat Michelin zijn smaak te veel doordrukt. Comme Chez Soi heeft vorig jaar zijn ster verloren, maar ik denk niet dat de kwaliteit er is verminderd. Ik heb de indruk dat ze pas opnieuw een derde ster zullen krijgen als ze in de stijl van de andere driesterrenrestaurants in België – Hof Van Cleve en De Karmeliet – gaan werken. Michelin  dwingt hen met andere woorden in een bepaalde richting.”

“BTW-tarief van 21% is veel te hoog en zelfs onlogisch”
Dat zakendiners in het buitenland volledig fiscaal  aftrekbaar zijn en in het binnenland maar voor de helft, ligt de aanwezige chef-koks en horecamanagers op de maag. Limburg is dan ook een provincie met veel buitenland. “Je hebt klanten die privé bij ons komen eten, maar voor hun zakelijke diners om die reden naar het buitenland gaan,” geeft Alex Clevers van Vivendum aan. “Dat is natuurlijk bijzonder spijtig.” Tony Robyns (Hoeve St.-Paul): “En ook het BTW-tarief van 21% is veel te hoog en zelfs onlogisch. In de winkel betaal je op ‘foie gras’ of zeetong namelijk maar 6% BTW, maar in het restaurant moeten wij er 21% BTW voor aanrekenen.” Steve Stevaert: “Die verschillende BTWtarieven zijn inderdaad niet goed. Er zou beter één gemeenschappelijk tarief van rond de 10% komen voor alle producten en diensten.”

Limburg Manager: Hoe interessant is het nog om een Michelin-ster te behalen als het je een ‘duur’ imago oplevert?
Alex Clevers (Vivendum): “Wij hebben onze ster nog maar twee jaar en ik kan ook bevestigen dat een ster voor 30% meer omzet zorgt. Dat is toch een positieve evolutie. Die klanten komen voor een stuk uit deze regio, maar vooral uit andere regio’s en uit het buitenland. Zonder Michelin-ster zouden die ons wellicht nooit gevonden hebben.”
Jurgen Wondergem (La Butte aux Bois): “Dat strookt helemaal met de oorspronkelijke bedoeling van bandenproducent Michelin. Met hun rode en groene gidsen wilden ze ervoor zorgen dat mensen zouden omrijden om restaurants en bezienswaardigheden te bezoeken en zo hun banden sneller te verslijten. Dat is hen duidelijk gelukt.”
Christian Denis (Clos St.-Denis): “Het klopt alleszins niet dat een restaurant als het onze te duur zou zijn. Die hogere prijzen hebben vooral te maken met de basisproducten die een stuk duurder zijn dan wat gewone restaurants gebruiken. Alsje die prijzen doorrekent, is het bij mij zelfs goedkoper dan bij de gemiddelde brasserie in Hasselt. Geloof het of niet, maar met een frituur kan je meer geld verdienen dan met Clos St.-Denis.”

Limburg Manager: Probleem is wellicht dat een deel van de potentiële klanten niet beseft dat de grote verschillen in productkwaliteit en bereidingswijze de gerechten in een kwaliteitsrestaurant duurder maken?
Christian Denis (Clos St.-Denis): “Dat klopt. Het is vandaag trouwens te eenvoudig om jezelf ‘restaurant’ te noemen. Wij pleiten al jaren voor officiële kwaliteitslabels om dat onderscheid tussen gewone en betere restaurants duidelijk te maken. Tot nu toe zonder resultaat.”
Steve Stevaert: “In Italië staat er in bepaalde restaurants achter sommige gerechten een sterretje. Dat betekent dat ze uit de diepvries komen. Misschien is dat ook wel een idee om hier in te voeren.”
Jurgen Wondergem (La Butte aux Bois): (lacht) “Of juist niet, want bij een driesterrenrestaurant denken de mensen dan dat alles er uit de diepvries komt.”
Steve Stevaert: “Uit veel van wat er hier vandaag wordt gezegd, blijkt alleszins dat er met topgastronomie geen grote winsten gemaakt kunnen worden. Het beste bewijs daarvan wordt geleverd doordat het grootkapitaal geen keten van toprestaurants opricht. Hamburgerketens daarentegen richten ze wel op. Anderzijds is gastronomie voor een regio wel belangrijk om grootkapitaal aan te trekken. Potentiële investeerders komen liever naar een regio waar het goed is om te leven en waar je goed kunt eten dan naar een regio waarin dat niet het geval is. Daarom pleit ik ervoor om Limburg van een mijnregio om te vormen tot een  wijnregio. Wijn is nog niet onze specialiteit, maar dat kan nog komen. En ‘wijnen’ spreekt in het buitenland alleszins meer aan dan ‘mijnen’.”

Sneller eten, minder betalen

Limburg Manager: Wat willen de bedrijven vandaag op het vlak van zakendiners? Voor welke gelegenheden maken zij gebruik van de aanwezige horecazaken?
Tony Robyns (Hoeve St.-Paul): “De tijd van de lange zakendiners lijkt alleszins definitief voorbij. Bedrijven willen tegenwoordig kortere maaltijden: niet te veel tijd verliezen en minder geld uitgeven. Daar spelen wij uiteraard op in. Op weekdagen bieden we kleinere menu’s aan, die sneller geconsumeerd kunnen worden en lager geprijsd zijn. De middaguren tijdens weekdagen zijn voor ons trouwens echte daluren.”
Jurgen Wondergem (La Butte aux Bois): “In ons restaurant ‘La Source’ hebben wij een formule uitgewerkt voor zakenlunches van maximaal 50 minuten. Er wordt een klok bij geplaatst en als het langer duurt, hoeft de klant niet te betalen. Veel succes heeft die formule overigens niet. Bij La Butte aux Bois investeren wij eigenlijk niet zo veel meer in zakenlunches. Wij moeten het vooral van andere activiteiten hebben. De bedrijfswereld is en  blijft wel een erg belangrijke klantengroep.”
Steve Stevaert: “Een aantal bedrijven, vooral grote, hebben ook gekozen voor een eigen bedrijfsrestaurant. Dat is uiteraard concurrentie voor de restaurants. Wat ze op een ander te duur vinden, blijkt in die eigen bedrijfsrestaurants overigens dikwijls wel te kunnen. Er hoeft dan namelijk geen rekeningetje binnengebracht te worden bij de boekhouding…”
Dominique Gerits (BMW van Osch): “Zelf vind ik ook dat de huidige cultuur bij bedrijven op dat vlak niet altijd juist is. Hoewel ‘wining & dining’ vandaag een normaal en zelfs essentieel onderdeel is van het commerciële proces, worden die uitgaven soms wat verkeerd geïnterpreteerd. Vertegenwoordigers en managers gaan niet met hun klanten eten om van het goede leven te profiteren, wel omdat samen eten een sociaal effect heeft op mensen en dit  drempelverlagend werkt. Tijdens een lunch zeggen zakenlui gemakkelijker waar het echt op staat!”
Bart Claes (Bart Claes Catering): “Wat wij meer en meer doen voor het bedrijfsleven zijn seminaries en vergaderingen. Die vinden dikwijls ’s avonds door de week plaats. Ook zakenverenigingen en serviceclubs maken zo gebruik van onze zalen en catering. Bij de collega’s zal dat niet anders zijn.”

Limburg Manager: In stijl- en kookbladen komt de moleculaire gastronomie, met de restaurants El Bulli in Barcelona en Fat Duck in Londen als vaandeldragers, de laatste tijd dikwijls aan bod. Moeten de Limburgse kwaliteitsrestaurants die trend volgen?
Alex Clevers (Vivendum): “Neen, dat moeten we zeker niet kopiëren. De keukenchefs van die restaurants zijn overigens meer rocksterren dan koks. Ze hebben iets nieuws ontdekt en er een enorm geslaagde marketing en publiciteit rond uitgebouwd. Of dat hier zou aanslaan? Ik betwijfel het. Wij moeten uitgaan van onze eigen sterkte.”
Steve Stevaert: “Je mag je eigenheid inderdaad niet verloochenen. Inzake gastronomische innovatie zitten we in Limburg ook wel een beetje met de wet van de remmende voorsprong. Onze regio telt uitstekende koks uit de klassieke keuken. Ze hebben wellicht wat minder drang om te innoveren.”
Christian Denis (Clos St.-Denis): “Ik ben er voorstander van om de klassieke keuken te vernieuwen, eerder dan helemaal te gaan voor vernieuwende keuken.”

Limburg Manager: Bij sommige horecazaken kan een diner worden gecombineerd met een wellnessbehandeling, of omgekeerd. Is dat een trend die verder zal toenemen?
Alex Clevers (Vivendum): “Daar is inderdaad een markt voor. Wij bieden een diner aan in pakket met een wellnesskuur bij een andere leverancier.”
Jurgen Wondergem (La Butte aux Bois): “Met de Aquamarijn zitten wij ook sterk in die markt. Er worden overigens geen wellnesspakketten aangeboden zonder lunch of menu van meerdere gangen. Het wellness-segment vormt voor La Butte aux Bois alleszins een groeiende klantengroep.”
Steve Stevaert: “Ik vind het anderzijds toch belangrijk dat men zich blijft concentreren op zijn kernactiviteit. Als je goed eten kunt klaar maken, moet je daar voor gaan. Als je je ook inlaat met slapen, wellness, enzovoort, loop je het risico strepen te verliezen op het culinaire vlak. Dat is ook niet goed.”

Stefan Kerkhofs

Geen gerelateerde artikels.

Hoe kunt u de klantgerichtheid in uw bedrijf verhogen en voorkomen dat klanten overstappen naar een van uw concurrenten? Harry van Hest, voorzitter van de Klanten Wegjaag Club, deed het op donderdag 14 juni, tijdens een seminarie van Manager Magazines in Link 21 in Herentals, uit de doeken. Een 140-tal zakenmensen woonde deze boeiende training bij. De reacties achteraf waren enthousiast.

De Klanten Wegjaag Club België, die deel uitmaakt van The International Federation of Customer Chasers Clubs, werd op 1 mei 2003 boven de doopvont gehouden. De hele werkende bevolking is automatisch lid. Als bewezen wordt dat u klantgericht te werk gaat, krijgt u automatisch uw ontslag. Aan de hand van dat humoristische uitgangspunt zette voorzitter Harry van Hest op donderdag 14 juni haarfijn de ‘do’s en dont’s’ met klanten op een rijtje. Herkenbare, uitvergrote klantensituaties werden gecombineerd met voorbeelden en ideeën hoe het op een eenvoudige manier beter en efficiënter kan. De sympathieke aanpak viel in de smaak. “Het is een soort spiegel waarin je jezelf en je omgeving herkent,” vond een van de aanwezigen.

Info: www.klantenwegjagen.be.

Geen gerelateerde artikels.

MAN Truck & Bus verzorgt de invoer, verkoop, marketing en after sales van bedrijfswagens, touringcars en bussen van de merken MAN en Neoplan in België. “Bovendien voldoen alle motoren van de MAN-voertuigen aan de laatste wettelijke emissienormen in verband met Euro 4 en Euro 5,” stelt managing director Romualdo Seva Göden van MAN Truck & Bus.

MAN Truck & Bus boekte de laatste jaren flink wat succes in België. “Het marktaandeel van onze onderneming ging elk jaar de hoogte in,” vertelt Romualdo Seva Göden. “Zo kwamen we in 2006 uit op maar liefst 17,3 procent.  En die mooie cijfers hebben voor een groot deel te maken met de kwaliteit van onze producten. De motoren van al onze voertuigen zijn niet alleen erg zuinig, ze voldoen ook aan de meest recente emissienormen in verband met Euro 4 en Euro 5. De Europese Unie legt immers Euronormen op voor de reductie van emissies van vervuilende uitlaatgassen van vrachtwagens. Voor Euro 4, sinds oktober 2006 van kracht, moest het stikstofoxidengehalte in de uitlaatgassen met 30 procent naar omlaag en de kleine stofdeeltjes met maar liefst 80 procent. Om deze norm te halen voerde MAN een winnend trio in: de EGR-motor, het Common Rail-injectiesysteem en de PM-Kat roetfilter. Door deze unieke technische oplossing wordt het gebruik van additieven, zoals AdBlue, overbodig gemaakt. Bovendien zal MAN tegen 2008 ook een EGR-oplossing klaar hebben voor Euro 5. Deze norm, die in oktober 2009 in werking moet treden, legt een bijkomende stikstofoxidenreductie op met 40 procent.” De voordelen van de MAN-oplossing zijn talrijk voor de klant: meer laadvermogen, minder verbruik, geen bijkomende investeringen gebonden aan het tanken van AdBlue en het aanleggen van stockinstallaties, betrouwbaarheid van de EGR-oplossing, geen plaatsverlies aan het chassis,…

Romualdo Seva Göden: al 18 jaar bij MAN
Romualdo Seva Göden ging in 1989 aan de slag bij MAN. Deze burgerlijk ingenieur met een flinke technische achtergrond en een uitgebreide talenknobbel zorgde voor de oprichting van de distributieorganisatie van MAN in Oost-Duitsland. Begin jaren ‘90 werd hij verantwoordelijk voor het filiaal van MAN in Düsseldorf, dat bestond uit twee verkoops- en 10 servicefilialen. In 2002 groeide Romualdo Seva Göden uit tot managing director van MAN in België en die functie oefent hij nog steeds met hart en ziel uit. Bovendien werd hij in 2004 ook nog verantwoordelijk voor de verkoopsregio Benelux.

Twee nieuwkomers in het gamma

En MAN Truck & Bus heeft nog heel wat in petto voor de toekomst. Nog dit jaar breidt de constructeur uit München zijn portefeuille in het gamma zware vrachtwagens uit met twee nieuwe types. “De gloednieuwe vrachtwagens TGX en TGS zijn echte topproducten die beantwoorden aan de meest veeleisende kwaliteitsnormen. Met deze twee nieuwkomers zorgen we dan ook voor nog betere transportoplossingen, aangepast aan iedere activiteit en nauw aansluitend bij de behoeften van onze klanten. De nieuwe MAN TGX en TGS onderscheiden zich van hun voorgangers door de progressieve verschijning,  de compleet vernieuwde cabine en de innovatieve aanpak op het vlak van ergonomie en ruimte.” Beide vrachtwagens zullen door MAN Nutzfahrzeuge in wereldpremière voorgesteld worden op het internationale salon van industriële voertuigen te Amsterdam (RAI) in oktober van dit jaar. “Om onze producten en service te promoten, nemen we met MAN Truck & Bus trouwens geregeld deel aan beurzen, zoals Truck & Transport, Busworld, Trailer,…” Internationale productie MAN Truck & Bus behoort tot MAN Nutzfahrzeuge AG, een internationale groepering met fabrieken in Duitsland, Polen, Turkije, India en Mexico. Jaarlijks produceert MAN Nutzfahrzeuge AG maar liefst 80.000 vrachtwagens en 8.000 bussen.

www.man.be.

Geen gerelateerde artikels.

Eerst ontwierp hij voor Maas & Co de tassen van Laurent David. Later introduceerde hij zijn eigen collectie onder de naam Kipling en 13 jaar geleden volgde de lancering van Hedgren. Het heeft hem geen windeieren gelegd en toch is geld voor Xavier Kegels geen drijfveer. “Ik wil gewoon doen wat ik graag doe en waar ik goed in ben: het ontwerpen van tassen en andere accessoires.” Om die reden en om de toekomst van Hedgren veilig te stellen, zocht Kegels een partner die hem toelaat om zijn focus opnieuw op het creatieve te richten. De nieuwe algemeen directeur Jan Delmote neemt de dagelijkse leiding over.

Antwerpen Manager: Wat beschouwt u zelf als uw grootste succes?
Xavier Kegels: “Zakelijk gezien is dat zonder twijfel Hedgren, maar zelf vind ik mijn grootste professioneel succes dat ik nog altijd bezig ben. Dat ik het geluk heb nog altijd tassen te mogen ontwerpen, is voor mij het allerbelangrijkste.”

Antwerpen Manager: De Kiplingtassen met het aapje waren een enorm succes, maar financieel dreigde er een fiasco. U verkocht Kipling dan maar voor één frank aan zakenman Tony Gram.
Xavier Kegels: Xavier Kegels (lacht): “Het is spijtig dat de euro toen nog niet bestond: dan had ik toch 40 frank gekregen. Maar het klopt inderdaad dat ik daar één frank voor heb ontvangen, terwijl Kipling uiteindelijk voor een aantal miljard is verkocht. Wat een genereus man ben ik toch. Ernstig: uiteindelijk is geld voor mij een middel om te gebruiken, niet iets om bij te houden.”

Antwerpen Manager: Toch had u uw lesje geleerd: toen u zes maanden later Hedgren opstartte, besliste u om de zaken anders aan te pakken.
Xavier Kegels: Xavier Kegels: “Dat ik een aantal dingen anders moest aanpakken, was de belangrijkste les uit de Kiplingperiode. Ik heb geleerd om voorzichtiger te zijn, alleen nog de zaken te doen waarvan ik denk dat ik ze goed kan en de dingen waarin ik minder goed ben aan andere mensen over te laten.”

Antwerpen Manager: Hedgren is vooral bekend van designtassen en dito reiskoffers, maar u produceert ook schoenen.
Xavier Kegels: “We doen dat onder licentie, omdat schoenen en tassen een homogeen geheel vormen. Maar we zijn niet van plan om onderbroeken te verkopen, of snoepgoed, of parfum. Het is belangrijk om tegenover de consument duidelijk aan te geven wie je bent en waarvoor je staat. Veel merken weten niet hoe ze dat moeten doen. Ook heel veel mensen hebben geen persoonlijkheid, maar de mensen met karakter en persoonlijkheid vallen meer op en raken sneller bekend.”

Frituur bezoeken

Antwerpen Manager: U begrijpt niet dat een modemerk bijvoorbeeld ook zijn eigen parfum op de markt brengt?
Xavier Kegels: “Vroeger begreep ik dat, maar nu niet meer. Het past namelijk niet meer in een consumentenmarkt waarin de consument weet dat het merk in kwestie niet zelf het parfum produceert. Waar ligt de échte toegevoegde waarde dan voor dat merk ? Toen ik als kleine jongen het geluk had om met mijn ouders op restaurant te gaan, dan gingen wij eten. Je zal denken: wat zegt ie nu? Je gaat toch nog altijd op restaurant om te eten? Toch niet: nu ga je in de eerste plaats op restaurant om te kijken en eventueel bekeken te worden. Ik ken veel mensen die daarna de frituur bezoeken. De consument wordt almaar veeleisender. Daarmee moet je rekening houden. Dan kan je niet alleen marketingtrucs gebruiken, want marketingtrucs zijn vandaag de dag geen trucs meer. Door toch alleen marketingtrucs te hanteren, verloochen je jezelf.”

“Het klopt inderdaad dat ik daar één frank voor heb ontvangen, terwijl Kipling uiteindelijk voor een aantal miljard is verkocht.Wat een genereus man ben ik toch.”

Antwerpen Manager: De productie van Hedgren gebeurt in China. Hoe controleert u de kwaliteit van de aldaar geproduceerde tassen?
Xavier Kegels: “Wij hebben geruime tijd met slechts één fabrikant gewerkt. Dan is het vrij eenvoudig om de kwaliteit te controleren.”
Jan Delmote: “Als je maar één of een paar fabrikanten telt, heb je inderdaad geen internationale kwaliteitscontroleurs of medewerkers ter plaatse nodig. Met meerdere fabrikanten verandert dat.”
Xavier Kegels: “Nu we sinds kort ook met een fabrikant in Indië werken, is het de bedoeling om ook daar een eigen structuur op te zetten. Zo kunnen we uniformiteit garanderen. Een probleem dat ik bij veel merken zie opduiken, is dat product A en B van hetzelfde merk almaar meer van elkaar verschillen. Vroeger had elk merk zijn eigen fabriek. De fabriek, het magazijn en de kantoren bevonden zich onder hetzelfde dak. De manier van produceren bepaalde mee de persoonlijkheid van een product. Maar intussen dreigt die identiteit meer en meer te verwateren.”

Antwerpen Manager: Onder het Hedgren-logo worden jaarlijks voor 50 miljoen euro aan producten verkocht, een cijfer dat de afgelopen jaren telkens met 7% tot 10% steeg. Maar die omzetgroei kan sneller, vindt u.
Xavier Kegels: “Ik ben ervan overtuigd dat Hedgren een bijzonder grote potentie heeft, maar het is niet evident om die te benutten. Daarvoor heb je mensen met een visie nodig.”
Jan Delmote: “De aanpak moet worden verfijnd. Hedgren verkoopt nu al in meer dan 60 landen. De basis is daar gelegd. Maar het is de bedoeling om in die landen aan veel meer mensen te verkopen. Dat kan door ons op een aantal landen te focussen en daarnaast de marketing te professionaliseren. Hedgren was vroeger vooral een productenlijn, maar moet in de toekomst ook een internationaal merk worden.”

“Te lang gekampeerd”

Antwerpen Manager: In dat kader past de recente opening van de eerste flagship store van Hedgren in het Wijnegem Shopping Center.
Xavier Kegels: “Iedereen heeft een eigen huis nodig. Met Kipling heb ik meteen twee winkels geopend. Nu duurde het 13 jaar voor de eerste Hedgrenwinkel de deuren opende. Dat was één van de lessen die ik uit mijn vorig leven heb geleerd. Misschien heb ik zelfs iets te lang gewacht. Hedgren heeft te lang gekampeerd. Het voordeel van zo’n winkel is dat je je beter kunt profileren. Nu hebben wij het Huis Hedgren waar je het hele assortiment kan bekijken en kan aanvoelen wat wij met onze collecties doen.”
Jan Delmote: “Het is een kwestie van tonen wie je bent. Als je in het buitenland een nieuwe relatie leert kennen, kan je hem een mailing sturen met een bedrijfsprofiel, maar dat zijn slechts woorden. Als je een collectie in al zijn uitstraling wil tonen, doe je dat het best in je eigen shop.”

Antwerpen Manager: U zocht een partner. Hoe bent u bij Sofindev terechtgekomen?
Xavier Kegels: “Ik was al een tijd meer met de organisatie van Hedgren dan met het eigenlijke product bezig. Leiding geven is echter niet mijn sterkste punt en bovendien doe ik dat niet graag. Daarom en om de toekomst van het bedrijf veilig te stellen, keek ik uit naar een partner. Een bemiddelaar heeft een aantal partijen aan mij voorgesteld en ik heb uiteindelijk de partner gekozen waarmee het het beste klikte.”

Antwerpen Manager: Hoe belangrijk was het financiële aspect?
Xavier Kegels: “Dat was zeker niet prioritair.”

Antwerpen Manager: Geld interesseert u niet?
Xavier Kegels: “Geld interesseert mij wel: ik geef graag geld uit. Ik vind het ook belangrijk om voor mijn familie te kunnen zorgen, ook als ik er niet meer ben. Om dat te kunnen doen, moet je eerst geld verdienen. Ik ben echter geen geldwolf. Ik heb met een Porsche gereden. Dat was heel frustrerend: ik zag die auto nooit, want ik zat erin. Waarom moest ik dan zo’n auto hebben? Voor het zicht van andere mensen? Neen, daar doe ik niet meer aan mee.”

Antwerpen Manager: U wilde Hedgren liever niet in buitenlandse handen overlaten.
Xavier Kegels: “Dat was voor mij inderdaad een heel belangrijke voorwaarde. Ik ben in de eerste plaats Antwerpenaar, daarna Vlaming en dan Europeaan. Ik heb met Lieven Cuvelier van Sofindev een ongelooflijke Vlaming gevonden en moest dan ook niet verder zoeken.”

Antwerpen Manager: Hebt u nog andere voorwaarden gesteld?
Xavier Kegels: “Lieven is een vriend geworden. We zien elkaar ook in de privé-sfeer en praten dan over van alles en nog wat. Meer kan je niet verlangen.”
Jan Delmote: “De partner die Xavier zocht, moest natuurlijk professioneel al wat hebben bewezen, maar minstens even belangrijk was dat het tussen beide partners klikte. Je bent immers samen eigenaar van een bedrijf en wordt geacht om gezamenlijk de strategie te bepalen.”

Eenzaam aan de top

Antwerpen Manager: U wordt voorzitter van de raad van bestuur van de nieuwe onderneming, die door een directiecomité van drie mensen zal worden geleid. Gaat u het operationele niet missen?
Xavier Kegels: “Helemaal niet. Voor alle duidelijkheid: ik heb altijd een heel goed team gehad, maar voelde mij dikwijls alleen. Met Jan erbij zal dat niet meer het geval zijn. De roots van Jan liggen in de modewereld en zijn inbreng is dan ook een ongelooflijke verrijking. Belangrijk is ook dat Jan en ik zeer goed accorderen. Onze samenwerking is nog te pril, maar na verloop van tijd zullen we alleen nog naar elkaar moeten kijken om te weten wat de ander zal zeggen.”

Antwerpen Manager: Hoe hebt u een algemeen directeur gevonden?
Xavier Kegels: “Mag ik dat zeggen, Jan? Ik heb eerst met enkele heel grote headhunterkantoren gesproken, waarmee ik echter geen enkel gevoel had. Die headhunterkantoren worden één voor één door azijnpissers bevolkt en azijn pissen doet pijn – je zag dat. Dan kreeg de deal met Sofindev de nodige media-aandacht en kort daarna kreeg ik van Jan een heel lieve brief, waarin hij zich voorstelde.”
Jan Delmote: “Ik lees alle artikels over retail, mode en vrije tijd die in de media verschijnen en dus ook de bijdrage in De Tijd over Hedgren Creations, waarin stond dat het bedrijf op korte termijn een algemeen directeur zocht. Ik heb eerst mijn CV naar Xavier en Lieven Cuvelier van Sofindev gemaild, waarna Lieven mij uitnodigde voor een gesprek. Daarna zijn Xavier en ik op een avond gaan eten en hebben we besloten om met elkaar in zee te gaan.”

Antwerpen Manager: Hebt u goede raad voor uw opvolger?
Xavier Kegels: “Neen. Ik geef goeie raad aan mijn kinderen, niet aan collega’s. Wat ik wel van plan ben, is Jan uitleggen hoe ik een en ander tot nu toe heb gedaan. Maar ik ga hem net zo min als andere collega’s betuttelen.”

Lieven Bax – Antwerpen Apart

Geen gerelateerde artikels.

Peter Van Riet is van tijdens zijn studieperiode een fervent snowboarder. Met een diploma productontwikkeling op zak, slaagde hij erin om zijn hobby te combineren  met het ondernemerschap. Op 35-jarige leeftijd is Peter Van Riet zaakvoerder van de in snowboardbindingen gespecialiseerde start-up Beyondsnow™, onder andere dankzij de hulp van Business Angels Netwerk (BAN) Vlaanderen.

Beyondsnow™ ontwikkelt en commercialiseert snowboardbindingen. “Het vertrekpunt was eigenlijk de introductie van een nieuw concept op de markt waarover ik allesbehalve te spreken was. We zijn dan zelf gestart met de ontwikkeling van een binding en van het één kwam het ander. Daardoor heb ik nu mijn eigen bedrijf Beyond products nv.”

Antwerpen Manager: Wanneer werd het bedrijf opgericht?
Peter Van Riet: “De eigenlijke start was in juni 2005, maar eigenlijk ben ik al een aantal jaren bezig. De link tussen België en snowboardbindingen is op het eerste gezicht misschien niet erg logisch, maar ik woon hier nu eenmaal. De bergen liggen bovendien op maar één dag rijden, terwijl er hier ook voldoende indoorpistes zijn om bepaalde testen te doen.”

Antwerpen Manager: Hoeveel werknemers telt het bedrijf?
Peter Van Riet: “Het is voorlopig nog een eenmanszaak, die één dag per week door een financieel adviseur, Christian Cappelle, wordt begeleid. Momenteel ben ik op zoek naar een sales manager en een administratief medewerker. Er is dus uitbreiding op komst.”

“Zonder kapitaal kan je niet produceren of aan marketing doen. De eerste investering gebeurde ook al door een ‘business angel’.”

Antwerpen Manager: Waarom ging u op zoek naar risicokapitaal?
Peter Van Riet: “Een ‘start-up’ heeft nu eenmaal geld nodig. We zijn bovendien bezig met de ontwikkeling van een innovatief product, dat slorpt altijd geld op. Zonder kapitaal kan je trouwens niet produceren of aan marketing doen. De eerste investering gebeurde ook al door een ‘business angel’.”

Antwerpen Manager: Hoe bent u in contact gekomen met BAN Vlaanderen?
Peter Van Riet: “We hebben eerst deelgenomen aan Enterprize, een Belgische business plan wedstrijd, en vervolgens hebben we Bizidee 2004 gewonnen. Zo kom je op een bepaald moment automatisch in contact met BAN Vlaanderen, dat – zoals ik het heb ervaren – trouwens erg toegankelijk is. Ze nemen hun dossiers ter harte en zorgen voor een uitstekende begeleiding.”

Antwerpen Manager: Hoe lang duurde de zoektocht naar een ‘business angel’?
Peter Van Riet: “Toch meer dan een jaar. We hebben met meerdere ‘business angels’ gepraat en zijn uiteindelijk met drie van hen aan boord gestapt. Daar moet nog de vierde bijgeteld worden, die de eerste investering heeft gedaan.”

Antwerpen Manager: Hoe verloopt de samenwerking? Zijn het enkel investeerders of hebben ze ook een adviserende functie?
Peter Van Riet: “De samenwerking verloopt erg vlot, de ‘business angels’ spelen ook een vrij actieve rol in het verhaal. Er zijn regelmatig contacten voorzien, waarbij ik hen op de hoogte hou over de gang van zaken. Ook de samenwerking met BAN Vlaanderen verliep zeer goed. Als ik de start moest overdoen, zou ik opnieuw met BAN Vlaanderen in zee gaan.”

Antwerpen Manager: Wat wilt u met Beyondsnow™ bereiken?

Peter Van Riet: “We mikken op een marktaandeel van 10% in de snowboardbindingen, wat neerkomt op 160.000 tot 240.000 paar per jaar. Het doel is om in de toekomst meerdere innovatieve producten met toegevoegde waarde voor de wintersportsector te ontwikkelen.”
Info: www.beyondsnow.com

J.S.

Geen gerelateerde artikels.

Advocaten moeten veel meer zelf naar bedrijven toegaan om hen te helpen, te adviseren en problemen op te lossen. Bovendien moeten ze voor zichzelf een degelijke bedrijfsstrategie uitwerken en oog hebben voor marketing en communicatie. Dat is de visie van Marc Vandemeulebroeke, advocaat, stichter en managing partner van Lawfort. Het kantoor uit Sint-Stevens-Woluwe heeft vestigingen in Antwerpen, Gent, Luik (in samenwerking met het Luikse kantoor Henry & Mersh) en Praag en is met 110 advocaten het derde grootste in België.

De opmars van Lawfort is opmerkelijk. Marc Vandemeulebroeke en drie vennoten startten het advocatenkantoor Bogaert & Vandemeulebroeke in november 1997 met negen advocaten. Zeven jaar later, met in 2003 het vertrek van Geert Bogaert en de  naamsverandering naar Lawfort, telt het kantoor 110 advocaten en 50 medewerkers in ondersteunende diensten. “Die snelle groei danken we zowel aan onze oplossings- en servicegerichte aanpak als aan enkele strategische fusies en overnames,” zegt Marc Vandemeulebroeke. “De laatste grote fusie was die met het Brusselse kantoor Bertouille & Vennoten in februari van vorig jaar. Daardoor kwamen er 15 advocaten bij, plus een kantoor van drie advocaten in Praag.”

Brabant Manager: Wat is vandaag de hoofdactiviteit van Lawfort?
Marc Vandemeulebroeke: “We zijn actief in bijna alle domeinen van het ondernemingsrecht: fusies en overnames, herstructureringen, intellectueel eigendomsrecht, fiscaliteit, sociaal recht, vastgoedtransacties, milieu, energie, ICT, financieel recht, aansprakelijkheden van ondernemingen en bedrijfsleiders, administratief recht,… We concentreren ons vooral op advies en transacties, maar doen uiteraard ook geschillenbeslechting, al dan niet voor de rechtbank. Dat transacties voor ons kantoor steeds belangrijker worden, blijkt onder meer uit de IPO van Belgacom, die we, samen met twee andere kantoren, hebben gedaan. Om u een idee te geven: in november 2004 werkten 39 van onze advocaten aan die beursintroductie. Ook advies wint aan belang. Bedrijven willen bijvoorbeeld weten of ze nog in orde zijn met het milieurecht en laten ons dat onderzoeken. Of ze starten een nieuwe activiteit op en willen de juridische spelregels kennen. Of federaties wensen advies over wetgeving en wetsvoorstellen. Als businesskantoor werken we altijd oplossingsgericht. Het volstaat niet om te communiceren wat er niet mag, want de cliënt wil weten hoe hij het dan wel moet aanpakken. Het vinden van die oplossing vergt dikwijls creativiteit. Maar dat is nu eenmaal de toegevoegde waarde waarvoor wij als advocatenkantoor moeten zorgen.”

Brabant Manager: Advocaten worden dus steeds meer een adviserende partner van cliëntbedrijven?
Marc Vandemeulebroeke: “Zo is het. En dat partnership kan soms heel ver gaan. Zo gebeurt het meer en meer dat grote cliënten ons vragen om de diensten van een van onze advocaten gedurende een bepaalde periode in te huren omdat zij zelf hun eigen jurist een tijdje moet missen door zwangerschap of ziekte. Dat noemen wij ‘secondment’. We hebben dat onlangs gedaan voor een belangrijke Belgische bank, waarvan de topjurist in de sector van ‘asset management’ met zwangerschapsverlof ging. Een van onze topadvocaten heeft dan op de plaats van die dame, gedurende zes maanden, bij de bank haar taken overgenomen. Wij doen dat niet alleen, ook andere kantoren spelen in op die trend. Beide partijen winnen er overigens bij. Wij leren de cliënt en zijn specifieke bedrijfsproblematiek  ‘in the field’ kennen en de cliënt ervaart gedurende een langere periode, op de werkvloer zelf, de toegevoegde waarde van een advocaat. Wij bellen cliënten ook geregeld zelf op, om te weten wat er in een bedrijf leeft, om te kijken of we iets voor hen kunnen doen.”

Linklaters De Bandt is grootste kantoor
Lawfort is het derde grootste advocatenkantoor in België. Het grootste advocatenkantoor is Linklaters De Bandt, op de tweede plaats staat Allen & Overy.

Geen prospectie, wel publiciteit

Brabant Manager: Het is bekend dat de concurrentie tussen advocatenkantoren toeneemt. Zorgt dat voor een jacht op cliënten? Wordt er in de bedrijfsmarkt geprospecteerd?
Marc Vandemeulebroeke: “Neen, dat mogen wij niet doen. Onze deontologie verbiedt dat. Publiciteit maken kan wel, aan prospectie doen niet. U hoort me niet zeggen dat het niet gebeurt, maar Lawfort doet daar alleszins niet aan mee. Wij vinden nieuwe cliënten dankzij onze referenties – de zogenaamde mond-tot-mondreclame – en onze marketing- en communicatie-inspanningen.”

“We zijn inderdaad duurder dan de meeste lokale advocatenkantoren, maar dankzij onze expertise en ervaring werken we ook sneller.”

Brabant Manager: In de soms wat stijve advocatenwereld spreekt de naam Lawfort enigszins tot de verbeelding. De meeste kantoren dragen nog altijd de namen van de stichtende partners.
Marc Vandemeulebroeke: “Wij begonnen zelf ook met de familienamen van twee stichters. De naamsverandering kwam er toen we in 2003 van strategie veranderden. Tot dan waren we correspondent van Landwell, een netwerk dat samenwerkte met PricewaterhouseCoopers. Door de boekhoudschandalen bij Enron en andere bedrijven in die periode bestond echter het risico dat wij niet meer zouden kunnen werken voor bedrijven waar PwC bedrijfsrevisor was. Daarom beslisten wij om onafhankelijk voort te gaan. Wij kozen een andere, fantasierijkere naam. ‘Lawfort’ is niet gericht op één of twee personen. Kortom, de naam en boodschap zijn daardoor inderdaad een stuk moderner geworden.”

Brabant Manager: De groei van 9 advocaten in 1997 naar 110 vandaag is best indrukwekkend. Hoe hebt u dat gerealiseerd?
Marc Vandemeulebroeke: “Tja, dankzij onze klantgerichte en ook internationale aanpak, onder meer via onze allianties, bleken wij erg aantrekkelijk voor een heleboel advocaten. Sommigen waren ontgoocheld in de eerder traditionele visie en strategie van andere kantoren. Er volgden ook enkele fusies. Ik heb de voorbije jaren heel wat advocaten en kantoren kunnen overtuigen om bij ons te komen… en te blijven. De samenwerking tussen onze verschillende ploegen van experts verloopt bovendien zeer vlot en spreekt onze cliënten enorm aan.”

Brabant Manager: Uw kantoor heeft de IPO van Belgacom mee begeleid en telt heel wat beursgenoteerde bedrijven als cliënt. Richt u zich eerder tot grote bedrijven dan tot KMO’s?
Marc Vandemeulebroeke: “We richten ons zowel tot de grote als de middelgrote ondernemingen op Belgisch niveau. In dit land is dat de logica zelf. Een beursgang begeleiden, is een schitterende opdracht, maar zo dikwijls komt dat in België niet voor. Ook bij kleinere spelers zijn er belangrijke zaken te doen.”

Duurder, maar sneller

Brabant Manager: Laten die kleinere spelers zich niet afschrikken door de hoge tarieven van een topadvocatenkantoor. Of gelden er lagere tarieven voor dergelijke cliënten?
Marc Vandemeulebroeke: “We zijn inderdaad duurder dan de meeste lokale advocatenkantoren, maar dankzij onze expertise en ervaring werken we ook sneller. Dat compenseert dus al. Anderzijds spreken we met cliënten altijd vooraf een budget af, zodat onaangename verrassingen achteraf niet mogelijk zijn. Dat de budgetten van de kleinere spelers minder groot zijn, spreekt voor zich. Wij spelen daar bijvoorbeeld op in door een jongere advocaat samen met een senior advocaat te laten werken.”

Brabant Manager: Lawfort is zelf onder meer gegroeid dankzij een aantal gerichte fusies en ook  andere kantoren werken samen en fusioneren, waardoor soms regionale netwerken ontstaan. Zal die trend zich de volgende jaren voortzetten?
Marc Vandemeulebroeke: “Ik denk het wel. Voor de huidige kantoren zijn er twee mogelijkheden: ofwel kiezen voor een weldoordachte niche waarin je een grote toegevoegde waarde opbouwt voor je cliënten, ofwel overgaan tot de uitbouw van een groot kantoor of bij een groot kantoor aansluiten. Maar er zijn nog te veel advocaten die aarzelen. Op je eentje voort werken op de traditionele manier heeft weinig toekomst als je je tot de zakelijke markt wil te richten. Er zullen inderdaad ook steeds meer regionale netwerken ontstaan. Op dit moment heb je er enkele, naast ons. Het verbaast me eigenlijk dat het er nog maar zo weinig zijn. Je moet in de markt aanwezig zijn. Door samen te werken, dalen de globale kosten per hoofd en kan je bijvoorbeeld ook je marketinginspanningen bundelen.”

Brabant Manager: In het verleden was er soms veel concurrentie tussen advocatenkantoren en de ‘Big Four’ accountancy- en adviesbureaus. Is die concurrentie er vandaag nog altijd?
Marc Vandemeulebroeke: “Neen, er is nog maar weinig concurrentie, behalve op het vlak van ‘tax consulting’. Inzake fiscale adviezen blijven de ‘Big Four’, samen met twee of drie andere nichekantoren, supersterk, meestal voor grote internationale dossiers. Die kracht danken zij vooral aan hun internationaal netwerk. Voor fiscale geschillen blijven de advocaten uiteraard de enigen die mogen pleiten. Maar in alles wat niet met belastingen te maken heeft, is er vandaag een groot onderscheid tussen de dienstverlening van een advocatenkantoor en een ‘Big Four’ consultant. Voor de grote boekhoudschandalen bij Enron en andere bedrijven waren zij tegelijkertijd bedrijfsrevisor en jurist, maar die tijd is voorbij. De ‘Big Four’ bieden vandaag bijna geen eigen juridische diensten meer aan.”

S.K.

Geen gerelateerde artikels.